有研究報告稱，隨著城市的不斷發展和現代化，未來十年內，中國新興城市50強將新建8000萬平方米的零售物業和3000萬平方米的甲級辦公樓，二三線城市經濟和商業地產將面臨爆炸性增長。
有研究報告稱，隨著城市的不斷發展和現代化，未來十年內，中國新興城市50強將新建8000萬平方米的零售物業和3000萬平方米的甲級辦公樓，二三線城市經濟和商業地產將面臨爆炸性增長。那么，一個城市究竟需要多少商業地產，需要什么類型的商業項目？有的城市商業項目開發管理不當，反而可能給城市帶來災難，這種災難就是資源浪費、城市污染、商業資金被套、甚至有些企業都得出現倒閉。本期大師沙龍我們的主題就是《二三四線城市商業項目開發策略》。
以下是本期大師沙龍現場實錄
圖為大師沙龍29期現場
主持人：首先歡迎兩位嘉賓來參加新浪商業地產第29期《大師沙龍》欄目，第一個話題我想請兩位嘉賓談下中國二三四線城市商業項目開發的現狀。
圖為北京匯博行房地產經紀有限公司執行董事 潘好龍
二三四線城市商業項目供應良莠不齊
潘好龍：首先我們將二三四線城市進行一個界定，國際品牌商家理解的二三四線城市和我們國內理解的不一樣。我們主要按照國內的標準來說。我們說的二線城市我認為就是省會城市以及經濟比較發達的地級市，像河北的石家莊，山東的濟南以及河北的唐山以及山東的青島；三線城市主要是地級城市了，像山東煙臺、山西的大同、河北的保定等；四線城市應該就是縣級市。目前匯博行剛好在二三四線城市都有一些項目，像石家莊的祥云國際是一個全球最大的文化旅游商業綜合體。有16萬平米主題文化餐飲街，32萬平米威尼斯水街購物中心，還有一個10萬平米的一個主題公園，概括起來就是“吃遍中國、購遍全球、玩遍世界”。在這之前是北京的金源時代購物中心最大，金源時代購物中心是加拿大埃德蒙頓購物中心58萬平米。像三線城市的煙臺，我們也有一些項目；四線城市像山西朔州有一個地方叫懷仁，有一個30多萬平米的城市綜合體，煙臺下面的萊州市，城區人口28萬，這也算是四線城市，也有一個12萬平米城市綜合體。
主持人：二三四線城市的商業地產整體開發情況如何？
潘好龍：對這些城市了解來講，我總結了一下目前商業地產的開發現狀，一個是商業供應差異非常大，差異大到什么程度，有一些商業地產供應量遠遠低于全國的平均水平，而有些城市開發量非常之大，高于全國水平的10倍以上。
主持人：能按照一線城市的水平衡量嗎？
潘好龍：商業地產的供應量的比例沒有完全界定標準，正常來說，如果商業服務針對這個城市，你的服務人群主要是城市的市民，還有來自于鄉鎮的老百姓，我們一般講人均的商業面積，北京市是1.5個平米，上海市人均面積是1.8個平米，這是有標準的。但是有一些以貿易為核心的城市，這個城市因為有良好的交通條件，有一定的產業作為支持，整個的商業是外向型的商業，就不能以人均商業面積衡量。比如浙江的溫州、義烏等等，他們的商業很發達，主要是外向型的商業，這就沒有辦法衡量了。
主持人：這些城市本身有區域經濟作為支撐。
二三四線城市市場發展三大推動力
潘好龍：歷史上可能有商業貿易的傳統，剔除這些特殊的商業城市，這幾年商業地產發展比較火，首先是從一線城市，北上廣深這些城市向下推進，我覺得是靠三股力量。第一股是力量是房地產開發商，它是主導的力量，沒有商業地產的供應就沒有商業的發展，它是商業的載體，你做百貨、大賣場，超市都要有載體；第二股力量就是來自于消費本身，這幾年整個拉動經濟的三架馬車里面，出口衰退的跡象非常明顯，而且國家已經不把出口作為最主要的經濟支撐了；第二個就是投資拉動，在國家整個經濟轉型過程中，投資拉動這一條已經垢病了，也不成為一個主導地位了，就像打雞血，只有靠消費拉動，我們國家這五年GDP增幅大概在10%左右，但是整個社會消費品零售總額在15%以上，在社會消費品零售總額里面，餐飲業可以達到18%以上，消費對商業的拉動非常大，現在全國各地都在建餐飲街，跟餐飲18%以上的增長是密切相關的；第三個因素就是整個的零售服務業的快速擴張和發展，10年前，主要靠超市大賣場，現在百貨店、電影院、大型的專賣店以及新型的快時尚品牌的發展也非?？?，如優衣庫，ZARA這些大的品牌商家，推進商業的快速發展，三股力量促使商業地產這幾年良好的發展勢頭。
圖為北京金力天房地產投資咨詢服務有限公司總經理 張金
二三線城市商業地產可分為三大梯隊
張金：二三線城市的開發我是從05年就進入了，借助今天這個契機特別想說兩句，自2011年以來國家的調控開發的節奏有一些變化，現在經過快速的發展，等于說我們國家城市的開發熱，城市化的進程現在形成了這樣一個局面，整個中國第一梯隊是北京、上海、浙江、內蒙等，整個開發的規模已經進入到中后期的階段；第二梯隊就是正在開發的，欣欣向榮的，比如說河北、河南、湖北，現在河南這樣的城市一年的拆遷是以前十年的總和；第三梯隊就是東北、西北、西南，整個商業開發的進程就是這樣的，有一些城市開發稍微晚一點，緩一點。
到了2011年以后，國家調控之后又出現了新的局勢，大量的住宅開發商進入商業地產開發，還有一線二線城市的開發商進入三線和四線城市，這個開發量比以前大多了，因為住宅的限購導致大量開發企業進入商業地產領域，進入以后顯著的特點是商業地產的開發面積非常大，商業地產與住宅相比較利潤是較為豐富的行業，然而也是風險比較大的行業，我建議進入業地產開發企業需要警惕。
主持人：在二三四線城市項目開發當中通常遇到什么問題，如何規避這些問題？
項目開發擇優選址是難題
潘好龍：就目前我們在二三四線城市做項目的時候碰到的問題主要體現在四個方面，一個是位置的難題。一般越小的城市，消費者對商業活動位置要求越高。如果你在二線城市選擇開發項目的時候，商業位置非常關鍵，除中心區以外還可以選擇城市副中心或者新區，三四線城市只有中信商業區可以發展，城市越小，它的市級商業中心、區域商業中心和社區商業中心是重疊的，大城市你可以分出許多個商業中心，小城市不行。這些地方要開發項目，位置是非常重要的；
第二個難題是招商的難題，因為商業地產是一個經營型的物業，我有一個比喻，住宅開發商的開發模式是養黃牛，養大了賣肉就可以了。商業地產開發是養奶牛，通過產奶進行運營。在二三線城市招商的時候面臨一些難題，很多一線城市的資源很難帶到二三四線城市，我總結只有20%左右愿意跟你去，如大賣場超市、電器專業店、電影院以及快餐等，其他的商業客戶就要在本地整合。而且整合的這些大的品牌商家對進入這個城市的經濟發展的水平，老百姓的消費水平以及項目的位置、地段要求非常高。
第三個難題就是樓層的難題，在北京商業可以做到五層樓，好的位置是可以做到十層樓，但是越小的地方就越麻煩，老百姓不愿因上樓，商業發展到三層就很難了，更喜歡街邊的商業街。我老家在小城市，我妹妹到北京，逛街上二樓都不愿意上，這些老百姓的消費習慣很難改變，所以到三四線城市做商業項目也有一個局限性。
第四個就是項目定位的難題。剛才我已經談到了，越小的城市，市級商業中心、區域商業中心和社區商業中心城市的三級商業網絡是重疊的。北京分級非常清晰，甚至還可以細分市場，如大悅城，客戶群在18到35歲的年輕群體，又打了一個細分的市場。來福士的客戶群更窄，但是在這些小的城市，商業定位難度非常大，因為本身的人口規模小，定位過窄沒有消費客群，定位更寬，和目前商業區別不大，只能從品牌的提升，業態的創新，包括建筑、景觀等提升來進行創新。剛才提到的我們公司正在運作的石家莊的祥云國際，全球最大的文化旅游商業綜合體，畢竟石家莊人口總量達到1100多萬，周邊的一些城市經濟發展很不錯，邢臺、邯鄲、保定，同時距離太原不是很遠，它的定位通過旅游來帶動商業。
市場三大問題：不好賣、不好租、不好經營
張金：開發的難題我覺得應該有三個，不好賣，不好租，不好經營。不好賣，因為現在買商鋪都是一些窄眾的客戶，比如說我們的商鋪，平均總款都在好幾百萬，甚至上千萬，在一個城市里有錢人還是比較窄的。再有買一個小商鋪，15平米，20平米的人也是窄眾客戶，有相關的投資經驗的，如果一個城市商業同質化的消費產品比較多的時候，客群的競爭就很激烈，就不好賣了。
主持人：二三線城市商鋪還是以投資客為主？
張金：另外一個是不好租，大品牌對外擴張性是有限的，開發量過大，當地資源支撐不住，我們所夠整合的商戶資源和開發量相比較的話，供應量大于與需求量不好租。
不好經營就更好理解了，不好經營的原因是在于開發量大了以后，商戶基數不夠的情況下，整個城市的消費者不可能隨著你開發規模的增加，而對消費人口進行增長，包括人均可支配的消費，是有一個穩步的增長，開發是迅速起來的，消費不可能這樣快速增長，所以不好經營，難題就這三個。
規避呢，我覺得不好賣這個問題，現在做的開發，首先是把地段選擇好，如果是不好的地段，不太好賣，投資人不認可的地段就比較麻煩。另外經營方面，經營人才是關鍵，把經營人才要打造好，才是至關重要的環節，基本上現在很多的一流人才都在開發領域，三流的人才在經營領域，所以人才這塊比較缺，也應該把人才放在比較重的位置。
主持人：兩位都沒有提到現金流的問題，那么二三四線的開發商沒有現金流的問題嗎？
張金：因為現在做商業開發，是比較復雜的，一般我們做商業的開發，嚴格來講，經營勢頭比較好，有利于商業的發展，但是我們現在做的三四線城市的開發來說，不是以持有為主，而是以開發銷售為主，回款是第一要素的，只要以回款是第一要素開發的，那么就會與后期經營產生矛盾，如果你的銷售最好的位置，大品牌要租，不買，但是有錢人要買，買過去經營的牌子就不好，這是一個矛盾。從銷售的角度來講，主要是面臨這樣的問題，對外銷售如果還面臨著大品牌，大鋪子的商鋪，單價比較高，如果你大規模的賣的時候，就沒有那么多的客戶，比如說一個二十萬平米，三十萬平米的商業，整賣就會賣不出去，劃分一些小鋪子，這樣就會產生一系列比較麻煩的事情，如果包租的話，有包五年，十年的，那么等于說房地產變成了一個理財產品，這樣的話，蘊藏著比較大的風險，萬一經營部起來，包租的錢就給不到出租者，出租者的投資收益就會出問題，現在如果沒有相當的融資渠道，或者解決渠道，單純的依靠小商鋪的銷售進行融資的回款解決，在現在的開發里面是有一定的風險和難度的。
潘好龍：您說如何定位和防范風險的問題，我覺得應該有四個方面，第一是根據這個城市的人口的規模，消費水平，做好自身商業的定位，尤其要結合這個城市的人口規模進行衡量；第二就是商業的定位既要結合市場的實際情況，又要適度超前；第三個就是在二線城市做好錯位的經營，三四線城市要做好品牌的引進和業態的創新，比如說我們石家莊項目，招商重點主要在北京，山西懷仁項目，一定要去大同這些地方去招商，四線城市做項目一定要招三線城市的品牌進來，要讓消費者對新興的品牌有一個認知度，你的項目在未來的五年甚至十年要有一定的市場競爭力；第四一定要有主力店。在這些城市的商業主力店，我基本界定是超市大賣場、電影院，二線城市還包括了全國連鎖的百貨店、國際品牌的快餐以及新型的時尚品牌，只要項目有規模，有品質，有管理團隊，得到這些品牌商家資源的認可，我認為問題不會太大，但是你要在三四線城市，難度就比較大了，我認為能構成主力店的就是超市大賣場，你比如說沃爾瑪，家樂福，他們現在在三線城市開店基本沒有問題，甚至在四線城市，人口規模達到28萬以上，人均可支配收入達到全國的平均水平，都可以開店。如果這些國際品牌的賣場超市不來，還可以考慮本土的連鎖品牌。比如說山東濟南的銀座，青島的利群，煙臺的振華，山西的美特好，這些地頭蛇在當地做的很好，老百姓也非常認可。
另外影院在全國的擴張和發展速度也非?？?，二三線城市選擇的品牌更多了，四線城市可以選擇廣州的大地，北京的今典。我們在陜北延安有一個城市綜合體，商業有3萬多平米，就安排一家主力店電影院，引進的是北京的一個品牌，相對來說這些主力店比較好引進，再配合一些國際品牌的快餐，麥當勞，肯德基，你的風險越來越小，招商和經營的壓力都比較小一些，這是我們防范風險的一些比較好的辦法。
主持人：就像您剛才說的石家莊做的70萬平米的項目，前期是如何進行定位的？
潘好龍：文化旅游、商業購物、休閑娛樂、餐飲與一體。這70萬包括了“吃遍中國、購遍全球、玩遍世界”。最具特色一是10萬平米的室內主題公園，今天下雨天，歡樂谷你玩不了，但是我們的主題公園你可以，不論刮風下雨一年四季都可以玩。32萬平米購物中心，有一條1860米長的威尼斯水街，可以乘著小船逛街，創造了一個休閑和體驗的空間。
主持人：張總可以拿現在做的幾個項目談一下合理定位的問題嗎？
適度控制商業項目開發量 調整培育周期
張金：我的想法是建議這個開發量適度的控制一下，現在一個商場的成本是很高昂的，一般的如果說百貨商場或者專業市場，幾十萬平米商業一年養護的費用是非常嚇人的。還有客單量的問題，在北京的商場一個人消費平均在100塊錢，在外地可能在50塊錢左右，再乘以客流量就是這個商場的消費量了，這個量在中國的三四線城市差距很大，富的地方好一點，窮的地方就差了，這個消費的基數是比較低的，如果你的開發量過大的情況下，你的養護成本是回不來的。所以適度的根據消費的支撐能力情況下進行一個開發量的控制，我建議不要做的太大。比如說你的娛樂、購物、餐飲，這塊的比例關系，適當把購物業態做的小一點，娛樂、餐飲稍微大一些，現在的很多項目剛好相反，娛樂和餐飲做的很小，購物的比較大，因為商業的附加值比較高，這個稍微調一下。
第二個就是關于培育周期的問題，現在做項目，培育周期都比較長，一般的一個項目至少養上一年半起來就很了不起了，運氣好的話都是三年四年，在這個養市場的過程中，還是要花一些錢，很多人養不活，開發的時候說的很好，一到培養市場的時候，需要花錢的時候受不了了，你開發20萬平米的，相當于一天十幾萬的花銷，一花兩三年，有一些人就養不起，所以我覺得應該把養魚的周期和難度以及養魚的肥料增強，剛開業很好，開業一兩年就做不下去的也很多。
主持人：我們接著說一下選址的問題吧，有沒有可能在二三四線城市出現一個項目帶動一個商圈發展的情況？
張金：選址來說，我們常規選的還是喜歡在商圈里，有人氣的地方，大家都愿意去的地方，但是現在在二三四線城市這樣的地方很少，價錢也很高，我們08年在臨沂做了一個項目，拿地的時候200萬一畝，2010年旁邊的地塊就達到了1000萬一畝，二三四線城市好的地塊的價值非常高昂，因為越是小的城市對商圈的認同越高、越集中，消費者對地段的認同性，忠誠度比較高，不好弄，這是一個選址上的問題，如果實在沒有這些的地方，你再選擇城邊這樣的地方，一定要具備商業的資源的整合能力，如果沒有商業資源的整合能力，你培養的周期會很長，很難成功，這樣的項目我們在很多城市都看到過。
第三種情況，一個商業的項目帶動這一片做起來的也有，但是比較難，這個商業有一些大品牌的入住，這個商業做的非常有特色，非常有吸引點，成為整個城市或者其他輻射城市消費者過來消費，這樣的例子不多，對技術難度和品牌資源難度要求是非常高的。
主持人：潘總怎么看選址的問題？我們石家莊的項目是比較核心的地區嗎？
潘好龍：是在石家莊的新火車站高鐵所在地。距離項目不到一公里，旅游地產一定要有特別好的外部公共交通條件，因為這么大的旅游地產的項目，50%的客群都來自于除石家莊以外的地方，祥云國際距離石家莊新火車站不到一公里，周邊你要上高速，最多不超過10分鐘，可以達到G5、G20。所以，如果要去二線城市，一定要在城市商業中心區或者城市的副中心，或者城市的新區，如果要去三線或者四線城市，原則上講一定要在城市的商業中心參與一些舊城改造的項目，你不在商業中心區，哪怕偏離商業中心區兩公里的地方做商業，難度都非常大，三四線城市的老百姓的消費心理，離開商業區500米都不行，難度非常大，越小的城市，他對商業中心區的認可度就更高，你要離開這個地方，重新打造一個新商圈太難了。
主持人：在三四線商業項目適合哪些業態組合模式呢？
潘好龍：文化旅游、商業購物、休閑娛樂、餐飲與一體。這70萬包括了“吃遍中國、購遍全球、玩遍世界”。最具特色一是10萬平米的室內主題公園，今天下雨天，歡樂谷你玩不了，但是我們的主題公園你可以，不論刮風下雨一年四季都可以玩。32萬平米購物中心，有一條1860米長的威尼斯水街，可以乘著小船逛街，創造了一個休閑和體驗的空間。
主持人：張總可以拿現在做的幾個項目談一下合理定位的問題嗎？
適度控制商業項目開發量 調整培育周期
張金：我的想法是建議這個開發量適度的控制一下，現在一個商場的成本是很高昂的，一般的如果說百貨商場或者專業市場，幾十萬平米商業一年養護的費用是非常嚇人的。還有客單量的問題，在北京的商場一個人消費平均在100塊錢，在外地可能在50塊錢左右，再乘以客流量就是這個商場的消費量了，這個量在中國的三四線城市差距很大，富的地方好一點，窮的地方就差了，這個消費的基數是比較低的，如果你的開發量過大的情況下，你的養護成本是回不來的。所以適度的根據消費的支撐能力情況下進行一個開發量的控制，我建議不要做的太大。比如說你的娛樂、購物、餐飲，這塊的比例關系，適當把購物業態做的小一點，娛樂、餐飲稍微大一些，現在的很多項目剛好相反，娛樂和餐飲做的很小，購物的比較大，因為商業的附加值比較高，這個稍微調一下。
第二個就是關于培育周期的問題，現在做項目，培育周期都比較長，一般的一個項目至少養上一年半起來就很了不起了，運氣好的話都是三年四年，在這個養市場的過程中，還是要花一些錢，很多人養不活，開發的時候說的很好，一到培養市場的時候，需要花錢的時候受不了了，你開發20萬平米的，相當于一天十幾萬的花銷，一花兩三年，有一些人就養不起，所以我覺得應該把養魚的周期和難度以及養魚的肥料增強，剛開業很好，開業一兩年就做不下去的也很多。
主持人：我們接著說一下選址的問題吧，有沒有可能在二三四線城市出現一個項目帶動一個商圈發展的情況？
張金：選址來說，我們常規選的還是喜歡在商圈里，有人氣的地方，大家都愿意去的地方，但是現在在二三四線城市這樣的地方很少，價錢也很高，我們08年在臨沂做了一個項目，拿地的時候200萬一畝，2010年旁邊的地塊就達到了1000萬一畝，二三四線城市好的地塊的價值非常高昂，因為越是小的城市對商圈的認同越高、越集中，消費者對地段的認同性，忠誠度比較高，不好弄，這是一個選址上的問題，如果實在沒有這些的地方，你再選擇城邊這樣的地方，一定要具備商業的資源的整合能力，如果沒有商業資源的整合能力，你培養的周期會很長，很難成功，這樣的項目我們在很多城市都看到過。
第三種情況，一個商業的項目帶動這一片做起來的也有，但是比較難，這個商業有一些大品牌的入住，這個商業做的非常有特色，非常有吸引點，成為整個城市或者其他輻射城市消費者過來消費，這樣的例子不多，對技術難度和品牌資源難度要求是非常高的。
主持人：潘總怎么看選址的問題？我們石家莊的項目是比較核心的地區嗎？
潘好龍：是在石家莊的新火車站高鐵所在地。距離項目不到一公里，旅游地產一定要有特別好的外部公共交通條件，因為這么大的旅游地產的項目，50%的客群都來自于除石家莊以外的地方，祥云國際距離石家莊新火車站不到一公里，周邊你要上高速，最多不超過10分鐘，可以達到G5、G20。所以，如果要去二線城市，一定要在城市商業中心區或者城市的副中心，或者城市的新區，如果要去三線或者四線城市，原則上講一定要在城市的商業中心參與一些舊城改造的項目，你不在商業中心區，哪怕偏離商業中心區兩公里的地方做商業，難度都非常大，三四線城市的老百姓的消費心理，離開商業區500米都不行，難度非常大，越小的城市，他對商業中心區的認可度就更高，你要離開這個地方，重新打造一個新商圈太難了。
主持人：在三四線商業項目適合哪些業態組合模式呢？
合理業態組合模式：超市大賣場+家電專業店+影院+國際品牌快餐+品牌專賣店
潘好龍：我總結了主要有三種。一線城市一站式的購物中心的開發符合時代發展的潮流，購物中心出現已經有六七十年的歷史了，中國的真正的購物中心發展也就這五年的時間，目前購物中心在二線城市正處在起步的階段，而且傳統的百貨店，超市大賣場等單一的業態很難適應這個城市的商業發展，也很難適合消費者對消費發展的需求。
第二個業態組合模式，以超市大賣場+家電專業店+影院+國際品牌快餐+品牌專賣店，這種組合模式在北京有一些類似社區型商業，對于三四線城市來講，已經很好了。如果你有沃爾瑪，組合衣架四五個廳的電影院，再有肯德基等，不論是招商還是經營已經成功了一半。他們的比重要在30-40%之間。
第三種業態是商場或者說市場的升級模式，我們去三四線城市，他們說的百貨店，其實就是市場，里面的環境很差，沒有空調，沒有自動扶梯，也沒有什么管理，商戶可以在里面吃飯。如果你把環境提升了，硬件提升了，軟件和服務提升了，一定會得到消費者的認可，就好比北京的家居賣場模式，10年前那時候北京的家居賣場就是臟亂差，居然之家改變了這種模式，第一次把家居市場升級為商場運營模式，如果你在三四線城市做項目，你把升級改造的工作做好，這也是非常好的組合模式。
張金：潘總說的城市綜合體，我覺得應該是萬達模式，現在三四線城市都類似于這種模式比較多。主要是以服裝、餐飲、影院，鞋這些東西為主；第二個就是商圈升級，這個是永遠都要做下去的，任何時候都要有商圈升級。我增加了一條就是第三條，整合，因為在三四線城市，現在越來越多的包括石材、板材、家居、建材，基建，糧油、副食，這些都可以整合，現在有一些城市整合過了，也有一些城市沒有整合。
主持人：張總接著談一下招商模式吧。
招商模式：國際化思考，本土化作業
張金：我覺得我們現在的招商里面有一個競爭對手，因為我們現在的招商，我們做商業都是一個實體店，對我們沖擊最大的是網購，現在網購對商場的影響非常大。
主持人：但是現在二三四線城市的電商沖擊力應該都不大。
張金：現在已經感覺到沖擊力了，因為現在的人，主要是年輕人都喜歡網購，我們年齡大的這些人，畢竟不是主流的消費人群，主流消費人群喜歡網絡消費，沖擊力非常厲害，所以我建議招商這塊，把消費的購物業態降低，體驗式和服務做的大一些，比如說餐飲、娛樂等等。
另一方面，招商無外乎就是外部引進和內部整合，外部引進就是把一些能夠具備擴張能力的，或者是二三四線城市適應能力和生存能力的品牌引進來，內部的資源也要整合起來。
主持人：你們是不是也自己做了一個品牌，類似于連鎖業態的？
張金：我們做的品牌是“麗天時尚購物賣場”是類似于西單的北京攻略哪有的產品，因為每個城市都有一個潮貨店，我們最主要的也是當地資源的整合。
主持人：統一經營嗎？
張金：都有，現在的收租金和統一經營這種模式上區分的不是特別的明顯，業態的招商模式上來說，主要還是以引進當地的為主，引進的比例不會特別大，但是也有一些項目是靠外面引進的品牌。
潘好龍：招商方面我認為就是“國際化思考，本土化作業”。在招商的時候一定是站在一個國際化或者國內領先的角度開展，但是具體招商的時候本土化作業。具備條件的項目可以引進一些國際品牌資源，無論是大型賣場、超市，快餐、服裝，哪怕是專賣店，都需要引進一些國內知名的品牌，但是真正實際操作的時候，本土化考慮，一定要適合當地消費者認可的一些品牌資源，第二個就是層級化招商我總結的，比如說四線城市作業，你要把三線城市的品牌引進去，你要在三線城市作業，要把二線城市的品牌引進，逐步的提升，逐步的嫁接，適當的超前。
主持人：潘總給我們舉幾個成功的案例吧。
注重挖掘城市本身的文化內涵
潘好龍：我以往一直在北京，只是去年10月份開始走出去。有些二三四線城市有非常不錯的商業項目。比如說寧波的天一廣場，是一個22萬平米商業街，寧波非常亮麗的城市名片；寧波老外灘，是一個以文化休閑娛樂酒吧為核心的主題商業街，有一點像上海的新天地，做的也非常的成功。像重慶的黃崖洞，小天鵝集團開發的文化旅游商業體，非常成功；重慶的濱江路的飲街。
在二三四線城市做項目，你要做好成功的最重要的因素有兩個：第一個要有一個良好的心態，為什么要有一個良好的心態，就拿天一廣場來講，項目的容積率只有1.0，作為一個商業核心的位置，1.0的容積率是低了，但是它給寧波的市民創造了一個休閑、聚會、交流，購物的場所，因為商業不僅僅是一個購物的場所，更應該是交流的空間，事實上老百姓對天一廣場給予了豐厚的回報。如果這塊地換成其他的開發商和地方政府做，容積率估計5都不止，比較壓抑。
第二個一定要尊重這個城市的歷史、文化，很多二三四線城市歷史比較悠久，文化深厚，商業一定要挖掘當地的歷史資源、文化資源、旅游資源與商業進行融合，現在的地方政府和房地產開發商已經把城市的歷史文化吞沒了，這個城市老建筑都拆沒有了，如何能打造出來特色的商業。比如說剛才談到了黃崖洞，他們巴蜀的歷史建筑模式和文化旅游結合在一起，做的也非常好，這些文化旅游商業項目都是尊重了當地的文化歷史資源的基礎之上做起來的。北京的煙袋斜街，南鑼鼓巷為什么這么火，現在他的名氣已經超越了三里屯和什剎海，越是民族的就越是世界的，這些特色商業在二三四線城市還有非常大的發展空間，這個問題關鍵在于地方政府的定位。
主持人：所以開發商不僅僅要關注商業，還要時時刻刻挖掘這個城市的歷史和文化。
張金：剛才說成功的案例，潘總說的是經營的成功，我講是三個層面的東西，具體的技術方面的成功的問題，作為一個開發商，他們從開發的角度來講，經營是最終目標，前提是開發要做成功，如果開發是失敗的，經營是保證不了的，現在我們一般做項目，在二三四線城市做開發的都會有一個杠桿，杠桿的比例，我們接觸的有10%的，也有20%的，在這個杠桿里面其實是有一定的風險的，在20%和10%左右的項目銷售的時候，首先第一個你項目的運轉體系是否完成，杠桿的方面要保證，你如果做到一般沒有錢了怎么辦。
第二是整體的回款，除了自有的資金比較大以外，或者持有量比較大以外，其他的大部分的開發對回款都有一個金額的要求，如果這個回款的金額完成不了的話，你后期的運營想培育也沒有錢培育了，因為商業地產的開發的動輒幾十億，上百億，這都不是小錢，所以回款的金額，銷售來說是要成功的。
第三個是招商要成功，一個商業一定要有幾個大店進來，散戶跟進，只有招商達到70%進駐才可以達到開業經營的面積，商業必須要達到70%進駐才可以開業。
最后一個層面是運營的成功，就是我們建了很多的項目，經過兩三年培育以后成為了非常知名的商業，大家都比較關注的一些商業，比如說秀水街這些都是運營比較成功的。
主持人：最后請兩位談一下未來二三四線城市商業地產的發展趨勢，提一些建議。
潘好龍：去這些城市發展的開發商，提三點建議，第一要有經營性的思維，如果你沒有經營性思維，單純的依賴銷售，千萬不要進入商業地產的開發，你耽誤了當地的政府，也損害的當地老百姓的利益，把贏利模式做好，萬達這幾年解決了一個問題，就是盈利模式的問題；
第二個問題，在這些城市選擇商業地產項目，位置非常關鍵，一定要慎重，商業地產開發的位置遠勝于住宅。
第三一定要有主力店招商。除做一些文化、旅游特色的商業街以外，要做購物中心還是商場，項目要成功，一定要引進一些大型的主力店，沒有主力店很難經營起來。
未來趨勢：高收益 高門檻 高風險
張金：我總結一下這個行業的幾個問題，二三四線城市在這種情況下是高收益的，第二個是高門檻，現在做商業地產，我們最早說三萬平米以下就是一個小項目，五萬平米是中體量項目，十萬平米就是大項目，現在五萬以下的都是小項目，四五十萬平米才是大項目，這么大的項目的話，門檻很高，對土地和投資都是相當高的門檻；第三個是高風險，現在是人均一個小商鋪的城市很多了，而現在有實力的，正在進行開發的也很多，所以開發風險是比較大的，成功率比較低，失敗率很高。
規避這些問題，我認為關鍵還是在意識上，首先要把定位放在最前面，執行的層面上還是要有經營的思維，
要把它想辦法做起來，而不是我賣了，拿到錢跑了，給政府和當地人民造成一定的損害。
主持人：我們這期的大師沙龍到此結束，非常感謝兩位的精彩發言。
主持人：最近很多開發商在瘋狂的拿地，尤其是二三四線城市的土地儲備也很高，潘總和張總兩位怎么看待現在這些三四線城市的土地市場情況？
潘好龍：現在住宅市場的開發趨于飽和，但是商業房地產相對比較滯后，不排除有一些城市這幾年商業發展也是超飽和的狀態，但是總體來講，商業地產的發展，相對于住宅房地產是要滯后一些，地方政府現在也認識到商業地產在持續不斷提供稅源、解決就業方面的重要性，為什么現在萬達受到很多地方政府的歡迎，讓他們去開發，就是這個道理。三四線城市也意識到商業發展的重要性，尤其是一些城市最近在搞“三年大變樣”，舊城改造商業房地產開發的機會還是非常大，但是要具體區別對待。
張金：現在二三四線城市，住宅限購以后，很多的開發商進入商業地產，商業地產發展有一個特點，我們以前說商業人均一平米就算飽和了，現在有些城市商業已經到了人均一個鋪子地步，這樣的城市很多，有一些城市發展已經過于飽和了，人均一個鋪子聽起來就很可怕，我建議政府把這些地方限購一下，因為我看到很多政府，有一些地方潘總剛才也說了批地比較多，造成了這樣的情況，這塊需要限制一下，幾十萬平米的商業，幾億的錢對社會資源的浪費，對土地資源的浪費，對國民財富的浪費，這些開發量過于飽和的城市，地方政府應該引起重視。
