中俄自由貿易城策劃報告
北京金力天商業地產投資咨詢服務有限公司
第 一 篇 黑河市商業綜合調研
一、城市邊貿典型性商業調研：
大黑河島國際商貿城是目前大黑河島唯一一處對俄貿易商業項目，也是本案的典型性商業，其位于大黑河島中部，總建筑面積3萬余平方米，樓體整體三層，局部四層，以長141米、寬12米的東西步行街為中心，兩側各一棟單體建筑對稱布置，通過二、三層室外過廊、頂層網架、玻璃封頂組合成一個整體。該商業項目隸屬黑河市中俄邊民互市貿易區實業開發總公司的國有獨資企業，代表黑河市中俄邊民互市貿易區管理委員會行使國有資產出資者權利的企業法人。
1998年8月18日大黑河島國際商貿城實現原民貿市場向國際商貿城過渡并正式開業，黑河市政府與俄阿穆爾州政府聯合舉辦的中俄經貿旅游洽談會每年定期在大黑河島商貿城舉行，目前已經連續成功舉行了5屆中俄經貿旅游洽談會。
2005年，邊民互市貿易區范圍由大黑河島延伸擴大到市區，俄公民持有效證件免辦簽證進入互貿區。這一政策的出臺，促使國際貿易城從此走向興旺繁榮，攤位出租率實現自開業以來首次達到100%。營業收入580萬元，同比2004年營業收入202萬元增長287%。首批實現民貿出口退稅145,500元。2006年互貿區帶動市區批發零售貿易業增長10.2％，住宿和餐飲增長11％，娛樂服務業增長10％。全年互貿區共接待俄方持簡化手續入境人員32.3萬人次，同比增長34％。國貿城的攤位出租率達100％，營業總收入1080萬元，交易額約5億元，年利稅55萬元（大黑河島國際商貿城個案調研資料詳見附件）。
二、城市其他商業綜合調研：
黑河市商業以邊貿為主，目前邊貿商業主要即為大黑河島國際商貿城，其次為華富商城，由黑河市華富集團有限責任公司2004年建設的華富商城目前是黑河市規模最大的綜合零售商城，消費者主要為黑河本地固定居民，也有部分俄羅斯顧客來此購物，商城會在每年俄羅斯過境高峰的幾個月安排專車于大黑河島海關處接送俄羅斯消費者來商城消費。因此，也占取了黑河市外貿的少部分份額（關于華富商城的個案調研詳見附件）。
除大黑河島國際商貿城和華富商城外，其他商業基本都為內銷性質，因此未作詳細個案調研，商業情況簡述如下：
? 商聯大廈，低檔服裝綜合市場，1994年12月28日開業，建筑總面積8200㎡，是黑河市最早安有自動扶梯的商店；華富未建立之前商聯為黑河市經營比較好的市場。目前因為華富的競爭，商聯經營情況一般；
? 黑河第三百貨商店，位于中央街325號，地面兩層建筑，傳統老商場，屬內銷性質，總建筑面積1000余㎡；生意冷清，據悉即將拆遷改造，華富集團將在此建立華富賓館；
? 中龍市場，2004年9月15日開業，總建筑面積２４００平方米，容納３７０多位業戶，并配有中龍超市；
? 中方國貿城：服裝綜合市場，位于中央街，地面三層建筑，總建筑面積近6000㎡，經營狀況良好；
? 俄羅斯商品一條街：主要經營俄羅斯商品、食品、工藝品等，有40個商戶左右，因其建筑形態多為商業經營和住宅的混合體，經營狀況一般；
? 西市場，1989年12月投入使用，總建筑面積5192㎡；農貿市場和低檔服裝市場的混合體；
? 東市場，總建筑面積2000㎡；低檔農貿綜合市場。
三、城市其他綜合調研：
1、住宅價格體系調研：
目前黑河市普通住宅售價在1500元左右/平方米。目前在售樓盤有華泰?濱江錦苑，具體個案調研如下：
|
華泰?濱江錦苑 |
|
|
項目位置 |
北臨王肅街、西臨龍濱路、東臨市政府辦公大樓 |
|
開盤時間 |
2006年6月18日 |
|
建筑類型 |
板樓為主 |
|
銷售價格 |
低層均價為1550元/㎡，高層價格為3000—3200元/㎡，車庫售價3000元/㎡ |
|
銷售狀況 |
目前住宅只有高層15、17層少數大面積（120—150㎡）未售出。 |
|
配套商業情況 |
配套有8個門市房，建筑面積售價3000元/㎡，目前車庫和門市房已全部售完。 |
|
備注 |
門市房面積：36－70m2；住宅面積：96－160m2。銷售熱線：0456－6108999 6100999 |
2、門市房售價調研：
據了解，目前黑河市普通門市房使用面積售價約為：8000元左右/㎡。
第 二 篇 產品分析篇
一、項目基本情況：
1、項目基本參數簡述：
中俄自由貿易城位于黑河市大黑河島，總用地45000㎡，建筑包括50000㎡自由貿易城、10000㎡商務酒店、1500㎡北方明珠休閑觀光塔、800㎡的配電、動力、熱力等配套用房?？偨ㄖ娣e70000㎡左右。其中自由貿易城為地面三層純商業建筑，單層建筑面積在17000㎡左右。
2、項目現狀：
項目外裝工程已基本結束。
二、定量分析：
因為黑河本地邊貿商業來說目前主要為大黑河島國際商貿城，其次為華富商城，并且這兩個項目是目前黑河市商業的領頭羊，因此，目前以商貿城和華富的商戶總量和總面積為基數整合統計如下：
大黑河島國際貿易城：
|
|
一層 |
二層 |
三層 |
數量合計 |
使用面積合計 |
|
日化日雜小百貨 |
59個 |
1個 |
2個 |
62個
|
756
|
|
汽車飾品 |
21個 |
|
|
21個 |
450 |
|
食品 |
21個 |
|
|
21個 |
200 |
|
電子數碼電器 |
71個 |
|
|
71個 |
900 |
|
寵物用品 |
1個 |
|
|
1個 |
10 |
|
帽子 |
8個 |
|
13個 |
21個 |
160 |
|
陶瓷潔具 |
4個 |
|
|
4個 |
140 |
|
玩具 |
5個 |
|
|
5個 |
120 |
|
茶葉 |
6個 |
|
|
6個 |
50 |
|
工藝禮品 |
53個 |
|
|
53個 |
690 |
|
家居床上用品 |
1個 |
7個 |
7個 |
15個 |
514 |
|
箱包 |
5個 |
2個 |
2個 |
9個 |
176 |
|
運動 |
1個 |
6個 |
2個 |
9個 |
440 |
|
服裝 |
|
121個 |
66個 |
187個 |
5087 |
|
鞋 |
|
26個 |
15個 |
41個 |
1034 |
|
童裝 |
|
8個 |
5個 |
13個 |
325 |
|
針織內衣 |
|
15個 |
9個 |
24個 |
799 |
|
皮草 |
|
32個 |
24個 |
56個 |
2522 |
|
窗簾布藝 |
|
2個 |
|
2個 |
140 |
|
成人用品 |
|
1個 |
|
1個 |
40 |
|
農村信用社 |
1個 |
|
|
1個 |
100 |
|
合計 |
257 |
221 |
145 |
623 |
14653 |
華富商城：
|
|
B1 |
F1 |
F2 |
F3 |
F4 |
F5 |
數量合計 |
使用面積合計 |
||
|
總量 |
所占數量比例 |
總面積 |
所占面積比例 |
|||||||
|
日化日雜小百貨 |
|
51 |
1 |
3 |
1 |
|
56 |
8.87% |
138 |
0.81% |
|
食品 |
|
|
1 |
|
|
|
1 |
0.16% |
20 |
0.12% |
|
電子數碼電器 |
|
2 |
1 |
|
|
1 |
4 |
0.63% |
930 |
5.47% |
|
帽子 |
|
|
2 |
4 |
4 |
|
10 |
1.58% |
230 |
1.35% |
|
玩具 |
|
|
|
6 |
4 |
|
10 |
1.58% |
290 |
1.71% |
|
工藝禮品 |
|
|
5 |
1 |
2 |
|
8 |
1.27% |
148 |
0.87% |
|
家居床上用品 |
|
|
|
12 |
3 |
|
15 |
2.38% |
330 |
1.94% |
|
箱包 |
|
15 |
4 |
1 |
1 |
|
21 |
3.33% |
525 |
3.09% |
|
運動 |
|
|
|
3 |
18 |
|
21 |
3.33% |
700 |
4.12% |
|
服裝 |
13 |
|
147 |
44 |
29 |
|
233 |
36.92% |
5856 |
34.44% |
|
鞋 |
1 |
50 |
|
|
4 |
|
55 |
8.72% |
1251 |
7.36% |
|
童裝 |
1 |
|
|
51 |
12 |
|
64 |
10.14% |
1453 |
8.54% |
|
針織內衣 |
|
|
1 |
24 |
8 |
|
33 |
5.23% |
730 |
4.29% |
|
皮草 |
|
|
|
|
8 |
|
8 |
1.27% |
340 |
2.0% |
|
化妝品 |
1 |
17 |
1 |
|
|
|
19 |
3.01% |
138 |
0.81% |
|
藥店 |
1 |
|
|
|
|
|
1 |
0.16% |
20 |
0.12% |
|
餐飲 |
1 |
|
|
|
|
32 |
33 |
5.23% |
325 |
1.91% |
|
大頭貼 |
1 |
|
|
|
|
|
1 |
0.16% |
10 |
0.06% |
|
電視購物 |
1 |
|
|
|
|
|
1 |
0.16% |
23 |
0.14% |
|
美甲 |
|
6 |
1 |
|
|
|
7 |
1.11% |
20 |
0.12% |
|
眼鏡 |
|
1 |
|
|
|
|
1 |
0.16% |
100 |
0.59% |
|
金店 |
|
1 |
|
|
|
|
1 |
0.16% |
208 |
1.22% |
|
羽絨服 |
|
|
11 |
9 |
|
|
20 |
3.17% |
400 |
2.35% |
|
絲巾 |
|
|
2 |
|
|
|
2 |
0.32% |
40 |
0.24% |
|
電玩 |
|
|
|
|
1 |
|
1 |
0.16% |
1450 |
8.53% |
|
燈具 |
|
|
|
|
|
1 |
1 |
0.16% |
300 |
1.76% |
|
家具 |
|
|
|
|
|
3 |
3 |
0.48% |
900 |
5.29% |
|
歡樂堡 |
|
|
|
|
|
1 |
1 |
0.16% |
130 |
0.76% |
|
合計 |
20 |
143 |
177 |
158 |
95 |
38 |
631 |
|
17005 |
|
|
備注 |
超市4000余㎡未計算在內，一層空了9個銀飾柜臺未計算在內，四層空了近600㎡也未計算在內。（少數鋪位為標準鋪位二合一或三合一，因此估算面積存在少許誤差） |
|||||||||
大黑河島國際商貿城和華富商城定量匯總：
|
|
合計總量 |
合計總使用面積 |
|
日化日雜小百貨 |
118 |
894 |
|
食品 |
22 |
220 |
|
電子數碼電器 |
75 |
1830 |
|
帽子 |
31 |
390 |
|
玩具 |
15 |
410 |
|
工藝禮品 |
61 |
838 |
|
家居床上用品 |
30 |
844 |
|
箱包 |
30 |
701 |
|
運動 |
30 |
1140 |
|
服裝 |
400 |
10943 |
|
鞋 |
96 |
2285 |
|
童裝 |
77 |
1778 |
|
針織內衣 |
57 |
1529 |
|
皮草 |
64 |
2862 |
|
化妝品 |
19 |
138 |
|
藥店 |
1 |
20 |
|
餐飲 |
33 |
325 |
|
大頭貼 |
1 |
10 |
|
電視購物 |
1 |
23 |
|
美甲 |
7 |
20 |
|
眼鏡 |
1 |
100 |
|
金店 |
1 |
208 |
|
羽絨服 |
20 |
400 |
|
絲巾 |
2 |
40 |
|
電玩 |
1 |
1450 |
|
燈具 |
1 |
300 |
|
家具 |
3 |
900 |
|
歡樂堡 |
1 |
130 |
|
窗簾布藝 |
2 |
140 |
|
成人用品 |
1 |
40 |
|
汽車飾品 |
21 |
450 |
|
寵物用品 |
1 |
10 |
|
陶瓷潔具 |
4 |
140 |
|
茶葉 |
6 |
50 |
|
農村信用社 |
1 |
100 |
|
合計 |
1254個 |
31658㎡ |
三、定性分析：
1、商戶問卷訪談分析：
針對大黑河島國際商貿城、華富商城、俄羅斯商品一條街共做商戶問卷訪談215份，其中大黑河島國際商貿城122份，華富商城65份，俄羅斯商品一條街28份（總結見報告附件）。分析如下：
1）大黑河島國際商貿城商戶問卷訪談分析：
? 大黑河島國際商貿城商戶多為零批兼營，批發多為小批量；
? 商戶信息獲得渠道比較狹窄，通常以DM和口碑傳播為主；
? 商戶普遍對本項目關注度較高，入駐意向比較強烈；入駐方式基本都選擇租賃；
? 大部分有意向商戶比較認可合同三年一簽，租金一年一付；
? 在樓層認同上沒有特別的業態樓層認同，還是比較認可目前商貿城的主流業態樓層分布（一層小百貨類為主，二樓服裝、鞋類為主，三樓大戶和家紡類為主）。
? 一個標準鋪位大部分商戶能夠承受的最高押金值為5000元；
? 一個20㎡的標準鋪位商戶能承受的月租金在3000元；
? 一個20㎡的標準鋪位購買能承受的總款大多集中在40萬元；首付款在20—30萬元；
? 有意向入場的商戶租賃一個鋪位和租賃兩個鋪位的比例基本各占一半；
? 希望新市場有的配套依次為：銀行、中西餐廳、商務中心、多功能廳、咖啡廳、酒吧；
?
? 消費者主要來源為阿穆爾州，其中較多數為布市；
2）華富商城商戶問卷訪談分析：
? 華富商城商戶多為市場一手商戶；
? 商戶多為以零售為主兼營小批量批發；
? 商戶信息獲得渠道比較狹窄，通常以口碑和DM傳播為主；
? 商戶普遍對本項目關注度較高，入駐意向比較強烈；入駐方式基本都選擇租賃；
? 大部分有意向商戶比較認可合同三年一簽或一年一簽，租金一年一付；
? 大部分商戶比較認可20—25㎡的標準鋪位；
? 一個標準鋪位大部分商戶能夠承受的最高押金值為5000元；
? 一個20㎡的標準鋪位商戶能承受的月租金在3000元；
? 有意向入場的商戶大部分都為租賃一個鋪位；
? 希望新市場有的配套依次為：銀行、中西餐廳、商務中心、多功能廳、酒吧
? 商戶年流水額大多在10萬元以下；
? 消費者來源本地和阿穆爾州均有；
3）俄羅斯商品一條街商戶問卷訪談分析：
? 俄羅斯商品一條街商戶多為市場一手商戶，大多數為經營10年以上老商戶；
? 經營性質批零兼有；
? 商戶信息獲得渠道比較狹窄，通常以口碑和DM傳播為主；其次為戶外
? 商戶普遍對本項目關注度較高，入駐意向比較強烈；入駐方式租賃和購買比例各占一半；
? 大部分有意向商戶比較認可合同三年一簽，租金一年一付；
? 大部分商戶比較認可20㎡左右的標準鋪位；
? 一個標準鋪位大部分商戶能夠承受的最高押金值為5000元；
? 一個20㎡的標準鋪位商戶能承受的月租金在3000元；
? 購買能承受的首付款額在20—30萬元；
? 有意向入場的商戶大部分都為租賃兩個鋪位，也有部分意向租賃一個標準鋪位；
? 希望新市場有的配套依次為：銀行、商務中心、中西餐廳、多功能廳；
? 消費者來源以國內旅游人群為主，也有部分俄羅斯阿穆爾州人群；
2、消費者問卷訪談分析：
針對來黑河消費的俄羅斯消費者共做問卷訪談106份（總結見報告附件）。分析如下：
? 大多數來黑河消費的俄羅斯消費者來自布拉戈維申斯克市；
? 大部分消費者來此的頻率為每個月1—2次，最高的也有少部分每個月來此10次以上；
? 大部分消費者來此主要購買的為服裝類產品；
? 大多數消費者每次來購物花費金額1000元左右，也有少部分每次能花費5000元；
? 大多數消費者每次來娛樂休閑用餐花費300元左右；
? 大多數消費者來此購物均為自用；
? 消費者一般在6—8月份來此頻率最高；
? 消費者認為商貿城不足如下：從業人員素質太低、商品質量不好、商品太貴、購物環境太差、重貨太多可選性少、保安太少、水吧太少、缺少正規貨幣兌換處、導視系統不健全。
? 因大部分消費者對本案基本不了解，所以發表看法意見的比較少，少數消費者對本案建議和看法如下：推廣應加大、把好質量這一關、保潔做好、項目規模要大。
? 消費者認為本案需要的配套依次為：俄羅斯式咖啡廳、餐廳、銀行、網吧；
? 消費者一般通過朋友介紹、戶外、宣傳單、電視獲得購物信息渠道；
四、典型性商業分析：
針對本項目的典型性商業——大黑河島國際商貿城分析如下：
該商業商戶數及面積按樓層按業態分布如下：
|
|
一層 |
二層 |
三層 |
數量合計 |
使用面積合計 |
||
|
總量 |
所占數量比例 |
總面積 |
所占面積比例 |
||||
|
日雜食品小百貨 |
140個 |
1個 |
2個 |
143個 |
22．95% |
1706㎡ |
11．64% |
|
電子數碼電器汽車飾品陶瓷潔具 |
96個 |
|
|
96個 |
15．4% |
1490㎡ |
10．16% |
|
家居床品童裝 |
14個 |
32個 |
34個 |
80個 |
12．16% |
2058㎡ |
14．09% |
|
箱包鞋 |
5個 |
28個 |
17個 |
50個 |
8．02% |
1210㎡ |
8．25% |
|
服裝 |
|
121個 |
66個 |
187個 |
30% |
5087㎡ |
34．7% |
|
運動 |
1個 |
6個 |
2個 |
9個 |
1．4% |
440㎡ |
3% |
|
皮草 |
|
32個 |
24個 |
56個 |
8．99% |
2522㎡ |
17．21% |
|
成人用品 |
|
1個 |
|
1個 |
0．16% |
40㎡ |
0．27% |
|
農村信用社 |
1個 |
|
|
1個 |
0．16% |
100㎡ |
0．68% |
|
合計 |
257 |
221 |
145 |
623個 |
14653㎡ |
||
詳細分析如下：
l 該市場1999年開業，從2005年經營狀況持續走好，最近兩年來該市場原始租金水平、轉租金、轉讓費一直處于持續上漲狀態；
l 該市場在當地邊貿行業中有較高的地位和口碑認知；
l 在市場內的商戶普遍看好邊貿行業的發展前景；
l 該市場業態兼容性較強，能滿足大部分外來消費者的基礎需求；
l 市場批零兼營（批發多為小批量），屬于小額貿易利潤率較高；
l 該市場曾多次舉辦中俄經貿洽談會，與政府部門聯系密切，在當地有一定的影響力；
l 該市場標準鋪位一般在20㎡左右；
l 該市場服裝業態所占比重較大，部分業態缺失（如中大型家電、家具類等），不能全面滿足消費者的綜合需求；
l 該市場處于市場行業發展的初級階段，服務業態配比欠缺，滿足不了日益增長的消費需求；
l 市場個人轉租轉讓行為過多，造成市場利潤的流失和商戶流動頻繁；
l 新商戶經營年限較短，缺少經驗，不能理性的對待邊貿行業；
l 市場管理機制不完善，商戶經營較散漫；
l 該市場部分個人轉租行為，使得市場轉租金和租金拉升較高，造成租金差異過大；
l 市場功能分區不明晰，業態分布較亂；
l 市場總規模較小，滿足不了目前商戶需求，使得部分想要入行的商戶沒有經營位置，急需新的商業項目出現；
l 商戶貨品檔次較低，不能滿足不斷提高的消費需求；
五、SWOT分析
優勢：
? 俄羅斯的經濟發展得益于天然資源（主要是石油、天然氣）的出口，近年來隨著國際石油天然氣價格的迅速上漲，俄羅斯經濟迅速發展。同時以溫家寶總理訪問俄羅斯和俄羅斯總統普京訪問中國為契機，中俄戰略協作伙伴關系已進入全面快速發展階段，中俄雙邊關系正在進入一個非常重要的發展時期，雙邊貿易更是在朝著符合國際貿易慣例的方向發展。
? 近年來東北各邊境口岸（如綏芬河、滿洲里等）外貿發展迅速增長，邊貿總體發展趨勢一片大好；
? 黑龍江省處于東北亞的中心地帶，是這一地區國際貿易的重要通道，尤其是中、日、韓與俄羅斯聯系的門戶，隨著俄羅斯資源大國地位的不斷上升和俄羅斯遠東地區戰略地位的日益突出，黑龍江省在整個東北亞經濟圈中的地位也不斷的提高，而黑河又是門戶的門戶，扼守黑龍江與俄遠東地區通道的北大門，其戰略地位的重要性不容置疑；
? 黑河是黑河地區的資源管理中心，布市是阿穆爾州的資源管理中心，二者的等級層次都非同一般，黑河必然會成為中俄邊境線上最重要的的資源管理中心城市，成為中國企業進軍俄羅斯市場、輸入俄羅斯遠東地區資源的最為重要商務平臺與總部基地。
? 目前黑河邊貿處于大幅發展和提升階段，本市場順應市場和消費需求，時機優勢明顯；
? 政府對項目支持力度大，稅收優惠政策優勢明顯；
? 項目所處大黑河島離布市距離最近，并且為俄羅斯入境黑河的必經之地，地理位置優勢明顯；
? 項目配套及硬件完善，外立面漂亮大方，形象優勢明顯；
? 項目裝修在當地屬頂級，建筑優勢明顯；
? 由專業的管理公司進行科學管理，后期運營管理有保障；
? 項目有眾多主力品牌入駐，品牌優勢明顯；
? 項目功能分區科學合理，符合目前市場和商戶需求；
? 夢蘭集團為大型龍頭紡織企業，擁有雄厚的實力和良好的口碑傳播；較容易樹立市場信譽度；
? 全國全面推廣的優勢，重點包括本地、北京雅寶路、滿洲里、綏芬河、新疆邊疆賓館、俄羅斯布市等。
劣勢：
? 目前本地商戶所能承受市場原始租金水平較低，因此本案入市之際商業價值將會被壓縮；
? 由于前期的招商銷售定位稍有偏差，對本案造成部分負面影響使部分本地商戶現在對本案有情緒和抵觸；
? 華富作為本土最大的商業龍頭，具有穩固的商業地位和口碑，目前也在逐步搶占邊貿商業份額；
? 本案體量較大，不管是招商還是銷售，在短期之內都很難完全消化，因此，周期稍長；
機會：
? 全國整體邊貿市場大環境較利好，對于發展邊貿來說目前是個良好的機會；
? 黑河市邊貿還處于初步發展階段，并從05年開始有了大幅度的拉增長，目前黑河市邊貿形勢一片大好，為本案的入市提供了一個絕佳的機會；
? 目前黑河邊貿商業需要質的提升和經營的飛躍，本案的入市恰在順應如此需求的時機。
威脅：
? 如果中俄大橋修建，對本案的未來發展直接造成威脅；這也是目前所有商戶所最關注的問題；
? 華富集團對外銷的轉型和側重決定了其也會逐步搶占俄羅斯消費市場份額，對本案的經營有一定的競爭。
第 三 篇 產品定位建議篇
一、形象定位
中俄自由貿易城——“最具投資價值和發展錢景的邊貿處女地”
凸顯項目投資價值和未來發展潛力。
二、功能定位
中俄自由貿易城——“俄羅斯遠東商業采購中心”
以零售為主兼營批發，輻射俄羅斯遠東區域。
三、商戶定位
邊貿行業和一般內銷商業最大的不同在于，內銷市場一般只以其本地區域來界定商圈和輻射商圈，其商戶所從事經營地域基本僅限于本地，很少進行異地經營和投資，而邊貿經營商戶是以整個中國所有邊貿市場為一個商圈來從中選擇經營和投資（問卷調研中即反映出此問題，國際商貿城相當部分商戶在中國其它邊貿區域如綏芬河、滿洲里也有鋪位），因此，本案的招商銷售即以全國所有邊貿市場為一個整體考慮，根據目前全國其他各邊貿市場現狀，暫定本案招商所針對有效商戶群體如下：
本地：以目前典型性商業大黑河島國際商貿城商戶為主要招商對象，其次為華富商城部分轉型商戶；
異地：以北京雅寶路、綏芬河、滿洲里、新疆邊疆賓館四個邊貿商業區域內所有從事邊貿經營的商戶為異地重點招商對象。
本地：社會中等收入以上個人或企事業單位團體、本地所有邊貿經營商戶。
異地：以北京雅寶路、綏芬河、滿洲里、新疆邊疆賓館四個邊貿商業區域內所有從事邊貿經營的商戶為異地銷售對象，其中重點區域市場為北京。
四、消費者定位：
由于本案處于黑河市大黑河島，而大黑河島其本身的商業消費對象是以其對面俄羅斯阿穆爾州（主要為布拉戈維申斯克市）固定居民的通關零售采購為主，因此本案消費群體也是以黑河市大黑河島對面俄羅斯布拉戈維申斯克市固定居民為主要消費群體，以阿穆爾州其他城市固定居民和來黑河旅游的外籍消費群體為次消費群體。
五、購買者定位：
作為黑河市本地區域來說，人群普遍投資意識不高，那么，本案的購買群體首先考慮的就應該是項目本身的經營者，因為他們是邊貿從業者并從中獲利，深刻體會邊貿的營利性并能看到本案美好的發展前景。則項目產權購買者首先應重點針對此類人群推廣，使其由租轉化為購買；其次，本地閑散資金也應積極吸納，刺激投資行為的產生；異地主要針對其他各重點邊貿市場（綏芬河、滿洲里、北京雅寶路、新疆邊疆賓館）的投資者和經營大戶，使其產生購買行為，再次才是專業的炒鋪者和江浙的純投資者。
六、本案業態定位：
根據典型性商業——大黑河島國際商貿城的分析研究、問卷調研分析結果，并結合邊貿行業的特殊性，我司對本案的樓層業態定位及相應標準鋪位使用面積建議如下：
|
樓層 |
分區 |
業態定位建議 |
標準攤位使用面積 |
|
F1 |
1區 |
小百貨食品區 |
中間10㎡左右，邊廳20㎡左右 |
|
2區 |
公共空間 |
|
|
|
3區 |
大眾皮草區 |
中間20—25㎡為主，邊廳大鋪在40㎡左右。 |
|
|
4區 |
五金、電子、沃爾瑪超市（暫定） |
（虛擬鋪位）中間10㎡左右，邊廳大鋪在20㎡左右。 |
|
|
F2 |
1區 |
服裝、棉衣、尼克服、內衣、毛衣、小衫 |
中間20—25㎡為主，邊廳大鋪在40㎡左右。 |
|
2區 |
公共空間 |
|
|
|
3區 |
皮鞋、箱包 |
中間20—25㎡為主，邊廳大鋪在50㎡左右。 |
|
|
4區 |
小家電、數碼電子、汽車飾品、裝飾材料、超市（暫定） |
中間20—25㎡為主，邊廳大鋪在50㎡左右。 |
|
|
F3 |
1區 |
服裝精品、童裝、窗簾布藝、針織家紡 |
中間30㎡為主，邊廳大鋪在50㎡左右。 |
|
2區 |
公共空間 |
|
|
|
3區 |
運動休閑、精品大戶 |
中間30㎡為主，邊廳大鋪在50㎡左右。 |
|
|
4區 |
餐飲、家具、大家電、廚衛潔具、汽車配件、辦公室 |
餐飲在25㎡左右，中間30—40㎡為主，邊廳大鋪在50㎡左右，局部有70㎡左右大鋪。 |
備注：具體鋪位劃分將根據柱間距有大有??；在設計中，標準鋪盡量按照同一標準規劃，大鋪由標準鋪二合一或三合一等。
七、本案建筑要求定位：
1、 商場各層的2區均為公共空間使用，僅設公共服務設施。（例如貨幣兌換處、總服務臺、水吧等）
2、 一層 二層靠近二區的商鋪，均做為敞開式的矮柜高度不超過2米，門口做柜臺，以便于視野開闊。
3、 其他的商鋪為玻璃隔斷，大商鋪門為推拉門，小商鋪為平推門。
4、 一層靠近南廣場的1區南側和3區的首層為外開門，主要為大戶和銀行的門市房。
八、價格定位：
1）根據調研情況，以下為黑河市目前幾個較為典型的商業項目市場原始租金均價對比分析：
|
市場名稱 |
租金均價（使用面積/㎡/天） |
交租及簽合同方式 |
經營性質 |
備注 |
||
|
一層 |
二層 |
三層 |
||||
|
大黑河島商貿城 |
2．3元 |
2．3元 |
2元 |
年簽，年付 |
對外貿易 |
均無物業管理費，國稅、地稅、工商另收 |
|
華富商城 |
6元 |
4．3元 |
3．1元 |
年簽，年付 |
內外兼有 |
|
|
商聯大廈 |
3．16元 |
3元 |
2．66元 |
年簽，月付 |
內銷 |
|
華富商城租金分析：
由于華富商城并不是純外貿經營，并且其位于中央商業大街，和大黑河島商業經營有著本質的區別。因此，其租金水平對于本案的價格定位沒有直接意義上的借鑒對比性，但可作為城市商業價格支撐的基數參考。其租金水平為目前黑河市內銷市場租金的較高點。
商聯為純內銷性質市場，和本案有著本質的經營區別，因此其租金水平摒棄不予參考。
大黑河島商貿城租金綜合分析：
l 該市場起步較早，但由于之前一直經營不太景氣，原始租金一直保持較低水平（2005年之前平均租金不足2元/㎡/天），05年俄羅斯人通關手續簡化之后該市場便逐步紅火起來，市場租金也有相應上調但幅度不大（普遍漲幅不足1元/㎡/天，部分好位置鋪位漲幅為2—3元/㎡/天），隨著大批外來商戶的意向入駐，市場便出現越來越多的個人轉租轉鋪（倒鋪）行為，人為大幅拉升了轉租金水平和轉讓費（2005年之前為平手轉讓，目前轉讓費水平為一層20㎡鋪位轉讓費5萬元；二層18㎡轉讓費20萬；三層19㎡鋪位轉讓費5．5萬元）；
l 目前大黑河島國際商貿城原始租金水平樓層差較小，轉租金均價水平為：一層8—9元/㎡/天，二層14元/㎡/天，三層7元左右/㎡/天。
2）本案前身定價系統分析：
租金定價：
|
|
租金均價（使用面積） |
出租情況 |
|
一樓 |
1700元左右/㎡/年（折合4．65元/㎡/天） |
合同一簽五年，五年租金一次性付清，一二層共計租出1000余㎡（使用面積） |
|
二樓 |
1300元左右/㎡/年（折合3．56元/㎡/天） |
|
|
三樓 |
未定 |
之前封掉未對外出租 |
分析：
? 之前本案為合同五年一簽，并且五年租金需一次性付清，據調研目前市場租金鋪位以年付為主（甚至還有半年付和月付的情況），商戶很難接受五年租金一次性付清，因此，前期簽約商戶較少；大多數目前還是持觀望狀態。
產權售價：
|
|
產權出售均價（建筑面積） |
出售情況 |
|
一樓 |
均價20000元/㎡（最高價23500元/㎡，最低價18380元/㎡） |
一二層共計售出3000余㎡（建筑面積） |
|
二樓 |
均價15800元/㎡（最高價16800元/㎡，最低價14680元/㎡） |
|
|
三樓 |
均價11000元/㎡（最高價12800元/㎡，最低價9800元/㎡） |
未售 |
|
備注 |
每層具體鋪位因位置的不同有幾百元至幾千元的浮動，一般浮動基數以百元計。以上面積為建筑面積，實際銷售時卻以70%的得房率進行價格換算，而最終的認定卻以使用面積的總款衡定，因此策略略有矛盾 |
|
3）本案租金定位建議：
? 依據公理論推算商貿城正常租金值：
1、 層轉讓費以5年為基數折合，即50000/5得出鋪位好處費10000元/年/18㎡，折合為1.37元/㎡/天。1.37元+原始租金=1.37+2.3=3.67元/㎡/天。則3.67元/㎡/天應該為目前商貿城一層的正常租金值，即為本案一層租金的定價參考值。
2、 同理，得出8.3元/㎡/天應該為目前商貿城二層的正常租金值（由于該層主要為服裝業態，考慮到服裝業態在邊貿行業中的主流性，該層轉讓費被人為拉升過高，因此計算出來8.3元的值也為非正常值，不合乎市場正常發展規律，無參考意義）
3、 同理3.6元/㎡/天應該為目前商貿城三層的正常租金值。
? 定性分析商戶租金承受水平：通過目前商戶問卷所調研結果分析，總體原始租金承受水平較低，一層和二層的租金5元/㎡/天即為大商戶的承受界限，如超過該值則商戶難以承受。
? 綜合公式推算和定性分析結果，本案一層租金均價應該在3.67元/㎡/天—5元/㎡/天之間，建議一層租金均價不超過5元/㎡/天（和之前租金定價基本無差別），因為樓層差不明顯，并且本案一層和二層在經營業態上有著本質的區別，因此，二層租金均價建議和一層差別不大；三層因和二層在經營上有著業態重合，并且三層主要為經營大戶占取面積較大，因此建議適當降低；
（1）本案各樓層按功能分區租金均價建議如下：
|
樓層 |
分區 |
業態定位建議 |
租金（元/㎡/天） |
層租金均價 |
綜合租金均價 |
|
F1 |
1區 |
小百貨食品區 |
A類鋪位7.5元， B類鋪位6元 C類鋪位4.5元 D類鋪位4元 |
4.66元 |
3.83元 |
|
3區 |
大眾皮草區 |
A類鋪位7.5元 B類鋪位6元 C類鋪位5元 |
|||
|
F2 |
1區 |
服裝、棉衣、尼克服、內衣、毛衣、小衫 |
A類鋪位6.5元 B類鋪位5元 C類鋪位4元 D類鋪位3元 |
4.16元 |
|
|
3區 |
皮鞋箱包 |
A類鋪位6.5元 B類鋪位5元 C類鋪位4元 D類鋪位3.5元 |
|||
|
F3 |
1區 |
服裝精品、童裝、窗簾布藝、針織家紡 |
A類鋪位4元 B類鋪位2.5元 |
2.66元 |
|
|
3區 |
鞋包皮草大戶、運動休閑 |
A類鋪位4元 B類鋪位2.5元 |
|||
|
備注 |
以上租賃價格以使用面積計算 |
||||
注：1、考慮到年租均價比五年期一次性要高，所以本次價位都高于五年期。
2、考慮的A、B類以銷售為主，租金價只為虛擬參考值，所以相應將其做高。
3、C、D類商鋪的定價，某些特大和邊角鋪位將適當降低租金水平，所以均價皆以估算值換算。具體價格在放量中根據需求和熱度進行調整。
4、具體根據各分區鋪位位置的不同會進行適當拉升或調低，隨后會根據圖紙做出每個鋪位的租金價格。物業費建議第一年暫免收取，以后視具體情況酌情收取。
5、因為每層D區的租賃價格沒有，現在的租金均價是理論估算的租金，為了財務測算方便沒有考慮D區的租金，將來的真實租金水平，有可能會高于現有租金。
2）本案三年期租賃定價：
|
樓層 |
分區 |
樓層租金均價 |
租金（元/㎡/三年） |
綜合年租金均價 |
|
F1 |
1區 |
4.66元/天/㎡ |
5032.8元 |
4132.8元 |
|
3區 |
||||
|
F2 |
1區 |
4.16元/天/㎡ |
4492.8元 |
|
|
3區 |
||||
|
F3 |
1區 |
2.66元/天/㎡ |
2872.8元 |
|
|
3區 |
||||
|
備注 |
以上租賃價格以使用面積計算 |
|||
3）本案產權售價及返租建議：
考慮到樓層的差別、用業態差彌補樓層差，所以本案銷售投資回報建議F1：8%，F2:8%，F3：10%。
則，通過公式即可換算得出相應產權售價：
年租金價格×投資回報周期（以年計算）=相應產權售價
例：5元/天/㎡×360天×12年=21600元。
同理得出每層每個功能分區相應產權售價建議如下：
|
樓層 |
分區 |
業態定位建議 |
租金（元/㎡/天） |
各類鋪位售價 |
層售價均價 |
綜合銷售均價 |
|
|
F1 |
1區 |
小百貨食品區 |
A類鋪位7.5元， |
32400元/㎡ |
24994.29元/平米 |
19761元/㎡
|
|
|
B類鋪位6元 |
25920元/㎡ |
||||||
|
C類鋪位4.5元 |
19440元/㎡ |
||||||
|
D類鋪位4元 |
17280元/㎡ |
||||||
|
3區 |
大眾皮草區 |
A類鋪位7.5元 |
32400元/㎡ |
||||
|
B類鋪位6元 |
25920元/㎡ |
||||||
|
C類鋪位5元 |
21600元/㎡ |
||||||
|
F2 |
1區 |
服裝、棉衣、尼克服、內衣、毛衣、小衫 |
A類鋪位6.5元 |
28080元/㎡ |
20250元/平米
|
||
|
B類鋪位5元 |
21600元/㎡ |
||||||
|
C類鋪位4元 |
17280元/㎡ |
||||||
|
D類鋪位3元 |
12960元/㎡ |
||||||
|
3區 |
皮鞋箱包 |
A類鋪位6.5元 |
28080元/㎡ |
||||
|
B類鋪位5元 |
21600元/㎡ |
||||||
|
C類鋪位4元 |
17280元/㎡ |
||||||
|
D類鋪位3.5元 |
15120元/㎡ |
||||||
|
F3 |
1區 |
服裝精品、童裝、窗簾布藝、針織家紡 |
A類鋪位4元 |
17280元/㎡ |
14040元/平米 |
||
|
B類鋪位2.5元 |
10800元/㎡ |
||||||
|
3區 |
鞋包皮草大戶、運動休閑 |
A類鋪位4元 |
17280元/㎡ |
||||
|
B類鋪位2.5元 |
10800元/㎡ |
||||||
|
備注 |
1、以上租賃價格以使用面積計算， 2、具體根據各分區鋪位位置的不同會進行適當拉升或調低，隨后會根據圖紙做出每個鋪位的銷售價格。由于各樓層D區的租金價格沒有確定，所以租賃價格暫定一層4.66元/天/㎡，二層4.16元/天/平米，2.66元/天/㎡來進行財務核算，以后將會高于這個租金水平。 3、考慮到已售出部分鋪位，所以為了不使價格降低，此次A、B類的價格則相應一致，而C、D類的價格則要降低，作為樓層的平層差，但由于房地產的價值較大，所以采用一鋪一價，具體在實際放量中，將逐步將其做高。 |
|
|||||
4）本案押金定位建議如下：
|
樓層 |
分區 |
標鋪面積 |
押金水平 |
|
|
F1 |
1區 |
10平米 |
鋪位面積小于等于10㎡的 |
3000元 |
|
鋪位面積小于等于20㎡的 |
3000元 |
|||
|
鋪位面積大于等于20㎡的 |
6000元 |
|||
|
個別的大鋪40㎡以上 |
10000元 |
|||
|
3區 |
24平米 |
小于40㎡ |
5000元 |
|
|
大于40㎡ |
10000元 |
|||
|
F2 |
1區 |
24㎡ |
小于40㎡ |
5000元 |
|
3區 |
大于40㎡ |
10000元 |
||
|
F3 |
1區 |
30㎡ |
大于60㎡ |
10000元 |
|
3區 |
|
小于60㎡ |
5000元 |
備注：本押金水平，按照標準鋪位的個數來計算，例如標鋪為6㎡，押金水平為3000元、鋪時，單個鋪位6㎡要兩個的話，就需要繳納6000元押金。12㎡一個的單鋪就僅需繳納3000元即可。押金作為經營保證金將來要退還商戶。
第 四 篇 財 務 篇
一、項目投入成本估算：
1、項目建設總成本估算：（按甲方提供數據表核算）
|
款項 |
內容 |
合計 |
|
|
商業成本 |
土地款 |
45000㎡×370元/㎡=1665萬元 （返回70%）計499.5萬元 |
14644.5萬元 |
|
舊房回購 |
德富士銀行回購舊房總打包款=1245萬元 |
||
|
主建筑土建工程 |
約5000萬元 |
||
|
主建筑外裝飾 |
約1100萬元 |
||
|
內裝飾 |
約1500萬元 |
||
|
水電工程及供熱 |
約900萬元 |
||
|
消防工程 |
約1500萬元 |
||
|
政府交費 |
約500萬元 |
||
|
零碎費用 |
約200萬元 |
||
|
電梯22臺 |
約400萬元 |
||
|
發電機2臺及電柜 |
約300萬元 |
||
|
外圍廣場配套 |
約1000萬元 |
||
|
廣告、設計、招商費、銷售代理費 |
約500萬元 |
||
|
商務酒店成本 |
商務酒店（保留建筑）內外裝修 |
約900萬元 |
1400萬元 |
|
水電供熱 |
約250萬元 |
||
|
消防工程 |
約250萬元 |
||
|
生態園成本 |
搭建餐廳、生態園 |
約500萬元 |
2000萬元 |
|
配置 |
約500萬元 |
||
|
物流庫建筑 |
約1000萬元 |
||
|
北方明珠塔成本 |
北方明珠塔 |
約2000萬元 |
2000萬元 |
|
總成本 |
|
20044.5萬元 |
|
總結：
? 則項目一次性投入總成本為20044.5萬元，其中商業部分投入成本為14644.5萬元；
? 以上成本均為估算值，具體以實際發生為準；
2、項目年運營成本估算：
|
款項 |
單價 |
年費用 |
|
|
暖氣費 |
50元/㎡/年 |
250萬元 |
|
|
電費 |
20萬元/月/5萬㎡ |
240萬元 |
|
|
公共維修和工程維護 |
100萬元/年 |
100萬元 |
|
|
推廣費用 |
200萬元/年 |
200萬元 |
|
|
公關費用 |
100萬元/年 |
100萬元 |
|
|
日常辦公 |
60萬元/年 |
60萬元 |
|
|
人員工資 |
運營總監1人 |
月15萬元，并增加20%機動費用，則為18萬元/月 |
216萬元 |
|
市場部11人 |
|||
|
企劃部4人 |
|||
|
保安部45人 |
|||
|
保潔部40人 |
|||
|
工程部10人 |
|||
|
財務部4人 |
|||
|
客服部4人 |
|||
|
辦公室8人 |
|||
|
招商部2人 |
|||
|
合計129人 |
|||
|
不可預見費用 |
10%機動費用約100萬元 |
100萬元 |
|
|
合計 |
1221萬元/年 |
||
|
備注 |
? 總建筑面積按5萬㎡計算； ? 以上人員和費用均為暫時估算值，具體以實際調配和發生為準； ? 第一年因屬于養市和工程磨合期，因此費用較大，隨后即可適當降低。 |
||
備注：以上年度營運成本為估算值，以后每年呈遞減狀態，具體金額以實際發生為準，
3、其他成本
其他成本包括設備損耗分攤，隱性的成本支出，具體以實際發生為準。
二、項目收益估算：
1、已收賬目
前期已銷售面積的收入2777.66萬元。
2、押金收入
經營戶的押金收入600萬元。
3、動態收入
（1）、項目靜態租賃收入估算：
l 100%靜態租賃情況下租金年付，則年租金收益如下：
|
租賃收入估算 |
|||
|
樓層 |
使用面積 |
使用面積租賃均價 |
年租金收入 |
|
F1 |
9000㎡ |
4.66元/㎡/天 |
15,098,400 |
|
F2 |
9000㎡ |
4.16元/㎡/天 |
13,478,400 |
|
F3 |
9000㎡ |
2.66元/㎡/天 |
8,618,400 |
|
合計 |
27000㎡ |
|
37,195,200 |
備注：則租金年付的前提下如項目達到100%租賃，年租金收入37,195,200元；
（2）項目靜態三年期租賃收入
100%靜態租賃情況下租金三年付，則第一次租金收益如下：
|
租賃收入估算 |
|||
|
樓層 |
使用面積 |
使用面積租賃均價 |
三年租金收入 |
|
F1 |
9000㎡ |
4.66元/㎡/天 |
45,295,200 |
|
F2 |
9000㎡ |
4.16元/㎡/天 |
40,435,200 |
|
F3 |
9000㎡ |
2.66元/㎡/天 |
25,855,200 |
|
合計 |
27000㎡ |
|
111,585,600 |
備注：則在租金三年付的前提下如項目達到100%租賃，三年期租金收入111,585,600元。
（3）項目靜態銷售收入估算：
l 返款補貼為零的情況下的銷售總收入估算（付款方式為一次性付清）：
|
銷售收入估算（不考慮返款情況） |
|||
|
樓層 |
使用面積 |
使用面積銷售均價 |
銷售總收入 |
|
F1 |
9000㎡ |
24994元/㎡ |
224,946,000 |
|
F2 |
9000㎡ |
20250元/㎡ |
182,250,000 |
|
F3 |
9000㎡ |
14040元/㎡ |
126,360,000 |
|
合計 |
27000㎡ |
|
533,556,000 |
備注：則在返款補貼為零的情況的前提下如項目達到100%銷售，銷售總收入533,556,000 元。
（4）項目產權銷售、年租賃、三年期租賃動態組合核算
（租金水平 一層：4.66元/天/平米，二層：4.16元/天/平米，三層：2.66元/天/平米，平均租金：3.83元/天/平米）
（使用面積銷售價格 一層：24994元/平米，二層：20250元/平米，三層：14040元/平米，平均售價：19761元/平米）
|
營銷組合 |
銷售比例 |
收益（元） |
租賃比例 |
收益（元） |
3年期租賃比例 |
收益（元） |
總收益（元） |
|
|
1 |
100% |
533,547,000 |
0% |
0 |
0 |
0 |
533,547,000 |
|
|
2 |
90% |
480,192,300 |
10% |
3722760 |
10% |
11168280 |
495,083,340 |
|
|
3 |
80% |
426,837,600 |
10% |
3722760 |
10% |
11168280 |
441,728,640 |
|
|
4 |
70% |
373,482,900 |
20% |
7445520 |
10% |
11168280 |
392,096,700 |
|
|
5 |
60% |
320,128,200 |
20% |
7445520 |
10% |
11168280 |
338,742,000 |
|
|
6 |
50% |
266,773,500 |
30% |
11168280 |
10% |
11168280 |
289,110,060 |
|
|
7 |
40% |
213,418,800 |
30% |
11168280 |
10% |
11168280 |
235,755,360 |
|
|
8 |
30% |
160,064,100 |
40% |
14891040 |
10% |
11168280 |
186,123,420 |
|
|
10 |
20% |
106,709,400 |
40% |
14891040 |
10% |
11168280 |
132,768,720 |
|
|
11 |
10% |
53,354,700 |
50% |
18613800 |
10% |
11168280 |
83,136,780 |
|
|
12 |
0% |
0 |
50% |
18613800 |
10% |
11168280 |
29,782,080 |
備注：根據上表，當動態產權銷售完成第八種營銷組合即銷售完成30％，一年期租賃完成40％，三年期租賃10%的比例后，項目即可達到與投入成本（15860.5萬元）的盈虧平衡。最有可能實現的銷售收入為第三種和第四種營銷組合3億元—4億元之間。
（5）其他收入
其他收入包括運營中的物業費、罰款等收入，沖抵支出中的隱性成本。
三、敏感性分析：
1、 租金的敏感性分析：
（租金水平 一層：4.66元/天/平米，二層：4.16元/天/平米，三層：2.66元/天/平米，平均租金：3.83元/天/平米）
|
項目 |
調整額度 |
調整后租金 |
上漲下跌金額(每平米每天租金差額) |
套內面積（㎡） |
年總租金（元） |
|
|
|||||
|
1 |
-2 |
1.83 |
-19,440,000 |
27000 |
17,787,600 |
|
2 |
-1 |
2.83 |
-9,720,000 |
27000 |
27,507,600 |
|
3 |
0 |
3.83 |
0 |
27000 |
37,227,600 |
|
4 |
1 |
4.83 |
9,720,000 |
27000 |
46,947,600 |
|
5 |
2 |
5.83 |
19,440,000 |
27000 |
56,667,600 |
|
6 |
3 |
6.83 |
29,160,000 |
27000 |
66,387,600 |
|
7 |
4 |
7.83 |
38,880,000 |
27000 |
76,107,600 |
|
8 |
5 |
8.83 |
48,600,000 |
27000 |
85,827,600 |
|
9 |
6 |
9.83 |
58,320,000 |
27000 |
95,547,600 |
|
10 |
7 |
10.83 |
68,040,000 |
27000 |
105,267,600 |
|
11 |
8 |
11.83 |
77,760,000 |
27000 |
114,987,600 |
|
12 |
9 |
12.83 |
87,480,000 |
27000 |
124,707,600 |
|
13 |
10 |
13.83 |
97,200,000 |
27000 |
134,427,600 |
備注：租金價格每上下浮動1元，總租賃額將浮動9,720,000元，最高實現76,107,600元，最低17,787,600元
2、 產權售價的敏感性分析
（使用面積銷售價格 一層：24994元/平米，二層：20250元/平米，三層：14040元/平米，平均售價：19761元/平米）
|
項目 |
調整額度 |
調整后銷售價格 |
上漲下跌金額（套內面積每平米差額） |
套內面積（㎡） |
銷售額（元） |
|
1 |
-10,000 |
9761 |
-270,000,000 |
27000 |
263,547,000 |
|
2 |
-9,000 |
10761 |
-243,000,000 |
27000 |
290,547,000 |
|
3 |
-8,000 |
11761 |
-216,000,000 |
27000 |
317,547,000 |
|
4 |
-7,000 |
12761 |
-189,000,000 |
27000 |
344,547,000 |
|
5 |
-6,000 |
13761 |
-162,000,000 |
27000 |
371,547,000 |
|
6 |
-5,000 |
14761 |
-135,000,000 |
27000 |
398,547,000 |
|
7 |
-4,000 |
15761 |
-108,000,000 |
27000 |
425,547,000 |
|
8 |
-3,000 |
16761 |
-81,000,000 |
27000 |
452,547,000 |
|
9 |
-2,000 |
17761 |
-54,000,000 |
27000 |
479,547,000 |
|
10 |
-1,000 |
18761 |
-27,000,000 |
27000 |
506,547,000 |
|
11 |
0 |
19761 |
0 |
27000 |
533,547,000 |
|
12 |
1,000 |
20761 |
27,000,000 |
27000 |
560,547,000 |
|
13 |
2,000 |
21761 |
54,000,000 |
27000 |
587,547,000 |
|
14 |
3,000 |
22761 |
81,000,000 |
27000 |
614,547,000 |
|
15 |
4,000 |
23761 |
108,000,000 |
27000 |
641,547,000 |
|
16 |
5,000 |
24761 |
135,000,000 |
27000 |
668,547,000 |
|
17 |
6,000 |
25761 |
162,000,000 |
27000 |
695,547,000 |
|
18 |
7,000 |
26761 |
189,000,000 |
27000 |
722,547,000 |
|
19 |
8,000 |
27761 |
216,000,000 |
27000 |
749,547,000 |
|
20 |
9,000 |
28761 |
243,000,000 |
27000 |
776,547,000 |
|
21 |
10,000 |
29761 |
270,000,000 |
27000 |
803,547,000 |
備注：售價每上下浮動1000元，銷售額將浮動2700萬元。最高銷售額803,547,000元，最低263,547,000元。
四、原售價的銷售財務分析
1、原銷售額按100%銷售的理想狀態計算，以現有情況來看，原有定價中沒有考慮樓層差、業態差和平層差，位置較好的與較差的差別不明顯，銷售難度大，很難實現預期收益。
2、本案前期的銷售過程中以使用面積的總價來衡定總銷售額，銷售中得房率按照70%計算，銷售建筑面積50000㎡×得房率70%×原平均使用面積售價21904元/㎡=總銷售額7.7億左右。但是由于前期計算的得房率中計算了大部分不能銷售也不可能銷售的面積，例如中廳的公共空間和各樓層特大型的鋪位。所以準確的得房率應在55%，并且前期銷售中承諾，得房率的變化，不會影響鋪位的總價，所以最終的銷售額建筑面積×得房率55%×原售價21904=總銷售額4.2億左右，而不是預期的7.7億。
五、五年期租賃分析
本案主要以產權銷售為主，租賃是為銷售服務的，租賃時間過長需要負巨額的補貼，并且不利于銷售的實現。所以5年期的租賃是不可取的，予以摒棄。
六、總結
1、本項目一次性投入總成本為20044.5萬元，其中商業部分投入成本為14644.5萬元，其中土地成本較低，建筑由于采用異形面設計，使得建筑成本略高。
2、本項目開業后的營運成本為1221萬元/年，其他成本則包括設備的損耗分攤，隱性的成本支出，隨著管理的日益成熟和規范，以后每年的運營成本將呈逐年遞減的趨勢。
3、本項目有可能產生的收入類別包括：經營戶的押金收入600萬元，前期已銷售面積的收入2777.66萬元。銷售總收入533,556,000元。三年期租金收入111,585,600元；年租金收入37,195,200元；，其他的運營中的物業費、罰款等收入，沖抵支出中的隱性成本。
4、當動態產權銷售完成30％，一年期租賃完成40％，三年期租賃10%的比例后，項目即可達到與投入成本（15860.5萬元）的盈虧平衡。
5、最有可能實現的銷售收入為產權銷售70%，一年期租賃20%，三年期租賃10%銷售收入392,096,700元，加上押金600萬總收入在398，096，700元
5、本項目產權銷售是主要的回款方式，通過產權銷售最高可實現最高銷售額803,547,000元，最低263,547,000元，租賃最高可實現最高實現76,107,600元，最低17,787,600元
6、原銷售中按100%銷售的理想狀態計算，以現有情況來看，原有定價中沒有考慮樓層差、業態差和平層差，位置較好的與較差的差別不明顯，銷售難度大，很難實現預期收益。
7、本案前期的銷售過程中以使用面積的總價來衡定總銷售額，銷售中得房率按照70%計算，銷售建筑面積50000㎡×得房率70%×原平均使用面積售價21904元/㎡=總銷售額7.7億左右。但是由于前期計算的得房率中計算了大部分不能銷售也不可能銷售的面積，例如中廳的公共空間和各樓層特大型的鋪位。所以準確的得房率應在55%，并且前期銷售中承諾，得房率的變化，不會影響鋪位的總價，所以最終的銷售額建筑面積×得房率55%×原售價21904=總銷售額4.2億左右，而不是預期的7.7億。
9、5年期的租賃，租金低于虛擬的租金水平，且租賃時間過長。在此期間就需要對五年期租賃商鋪的投資人進行長時間的巨額的補貼，且不利于產權銷售的實現，所以5年期的租賃方式摒棄。
10、實行現有的虛擬租金后，是沒有補貼的，且三年期僅是為了一年期的租賃來服務的。最終市場內的商鋪都將銷售，所有商戶都將轉變為自營戶。
11、經過綜合分析判斷及相關的財務成本核算，第一年的產權銷售和租賃即可回收成本。
第 五 篇 營 銷 篇
一、銷售環境
1、06、07年以來，由于通貨膨脹，房價飛速上漲，為本項目的營銷提供了一個良好的宏觀環境。
2、近幾年，能源漲價，俄羅斯經濟逐步復蘇，促進邊貿行業的迅速發展，也為本項目的營銷提供了相應的經濟基礎。
3、前期由于銷售單價較高，造成商鋪總款過大，提高了入市門檻，大量商戶因資金實力有限無法進入。
4、實行5年租金一次性交清的政策，也阻擋了相當數量的意向進駐商戶。
5、因為前期負面影響太多，大多數商戶持觀望和猶豫態度，導致不愿意進場。
6、對外地的營銷，前期只進行了江浙一帶的推廣，沒有進入真正的邊貿投資領域。
7、銷售現場沒有形成正面傳播的熱度，需要重新做勢。
8、前期的交房承諾時間現在無法實現，加之臨近年底，而且08年7月就要開業，導致現在的營銷時間緊張。
二、營銷原則
1、 本項目實施的所有營銷策略都是以回款最大化和快速化為根本原則。
2、 實行先招商后銷售。
3、 招商以熱度來衡量，是集中短期的過程。
4、 銷售是以資金實力和經營實力為衡量標準，是長期分散的過程。
5、 招商是為了實現最終的銷售而服務。
6、 三年期的租賃是為了促進一年期的招商，三年期也是為了解決投資人首付壓力，因認同度小，是一種輔助方式。而五年期同樣是不利于推進銷售的，所以舍棄五年期租賃的方式。
7、 由于當地的資金量有限，以及邊貿市場的特殊性，所以銷售本地和外地各占一半。
8、 銷售以不補貼為原則。
9、 投資者購買商鋪，委托租賃年限為三年，三年期為包租年限。
10、投資人有要固定回報的特殊要求，則以每年8%為原則。
11、招商定價以每層每區為依據，銷售以一鋪一價法進行銷售。
12、營銷以低價入市，先把勢做起來，在再銷售中逐步調價的過程。
13、由于樓層抗性和部分大面積的商鋪，使得最終銷售只能銷售一大部分，持有一部分。
14、銷售單價在原放量的基礎上制定，實行不低于原售價甚至部分高于原售價的原則。
15、實行經營戶購買產權優先原則。
三、營銷模式
根據本案和當地市場的實際情況，營銷模式分為年租，三年租，產權銷售三種。
1、招商方式
（1）、本次招商采用租賃方式，合同一簽三年，租金一年一付。
（2）、第二年起租金視市場情況進行調整；如租金一次性繳納三年，則按照首年價格保持不變。
（3）、鋪位使用面積租金均價為：一層4.5元/天/㎡，二層4元/天/㎡，三層2.8元/天/㎡；具體視位置不同價格有所調整。
（4）、標準鋪位：小百貨10㎡，服裝、鞋包、皮草標準鋪位24㎡；三樓精品大戶每標準鋪40㎡，具體鋪位視實際位置在標準鋪位基礎上下浮動。
（5）、經營保證金：小百貨每標準鋪位3000元，其他業態標準鋪位5000元，實際鋪位面積是標準鋪位面積倍數的，經營保證金按倍數收取，例如標準鋪位24㎡，收取經營保證金5000元， 50㎡鋪位，則收取經營保證金10000元（具體視實際鋪位而定）。
（6）、租賃商戶第一年免物業管理費，從第二年起視實際情況收?。ú怀^0.4元/㎡/天），暖氣費、電費自付。工商、稅務參照當地實際情況按相關部門要求執行（物業費包含：保安、保潔、綠化、公共維修、和公共電費等）。
（7）、交款方式：在領取鋪位認購卡當天每標準鋪位繳納10000元定金，此后15個工作日內補齊總租金款的50%，入場裝修前一個月繳清余款。
（8）、每個商戶只能分配一個標準鋪位，特殊情況可以分配二個標準鋪位，商戶憑營業執照、身份證、品牌證明文件（品牌經營者）、相關資信證明等復印件辦理登記手續，由招商人員審核合格后有資格入場（獲得鋪位）。
（9）、在招商期間只租賃不銷售！
（10）、商戶如愿意購買所租賃鋪位的產權，在約定的期限內享有優先購買權，其所繳納的定金和租金可自動抵扣為購房款。
2、銷售模式
（1）、本項目實行的是產權銷售方式。
（2）、實行動態租金回報，而非固定回報率。
（3）、按揭貸款做5成10年，爭取做到6成10年的政策，一次性付款97折。
（4）、有投資型客戶要固定投資回報的特殊要求，可實行3年期，每年返8%的政策。
（5）、如果有超市，將實行虛擬產權，小面積產權商鋪銷售，包租5年，每年返固定8%回報的政策。
（6）、銷售面積以使用面積單價為衡量標準。
（7）、銷售鋪位面積以經營鋪位面積為準。
（8）、交款方式：銷售過程中，小鋪位交定金2萬元，大鋪位定金5萬元，一個月內補齊總款的50%，定金自動轉抵扣房款。在辦理完按揭后，每月向銀行繳納月供，一次性付清商戶在入場裝修前的需繳納的費用方可入場裝修。
(9)、租賃商戶如果愿意購買本商鋪，同等條件下有優先購買權。
（10）、如果其他投資者購買其租賃商鋪，第一年租金按照目前標準在年底分配，第二、三年的租金價格由商場統一進行調整，然后統一收取再返還給投資者。而非投資者自行定價，3年期滿后可由投資人和租賃戶根據市場行情自行協商定價。
（11）、開業后經營過程中購買的商戶，要扣除其已租賃使用過階段相應的租金。
(12)、雖然是產權銷售最大化，但并不是全部銷售，要自己持有一部份，比例大約占30%，如每層的共享空間、三層的餐廳部分、每層周邊大面積鋪位。
（13）、所有銷售的鋪位，，物業費、水費、自用電費、暖氣費需要經營者或投資者自行負擔，首年免物業費。第二年期超過不超過0.4元/天/㎡的標準。
四、營銷目標
在開業前銷售完成項目的總銷售面積的48%，回款2.86億元在項目開業后的一年內完成總銷售面積的75%，回款1.39億元。租賃在開業時完成租賃面積的95%，回款0.33億元。實現總回款4.3金額億元（扣除前期銷售的回款部分）。
五、營銷周期
本案總的銷售周期為08.3.10—09.7.1，為一年零4個月。租賃周期為08.1.10—08.7.1，為6個月。
六、營銷進度
1、招商進度
|
營銷節點 |
時 間 |
營銷安排（招 商） |
備注 |
|
項目開盤籌備期 |
12.25之前 |
招商方案確定、租賃商戶蓄水、審核、招商道具籌備、異地人員確定、開盤晚會方案確定 |
如果年前蓄水量不理想，為了開盤的一次性成功，則開盤放量在年后開始。 |
|
12．25 |
調整方案確定 |
||
|
12.25—08.1．5 |
最終的方案對外公開，開始大客戶和前期購買租賃客戶開始談判。本地蓄水模擬先做，綏芬河、雅寶路，新疆蓄水模擬元月1號再進行模擬。 |
||
|
08．1.5 |
招商模擬完成 |
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08.1.6—08．1．8 |
模擬結果進行調整 |
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08．1．9 |
開盤晚會 |
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開盤 |
08.1.10 |
正式開盤租賃 |
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強銷期 |
08.1.10—1.20 |
一層1、3區，二層1、3區開盤放量，完成70%的面積租賃。第一批根據市場熱度，散戶分業態分批放量。各業態大戶同步開始放量。先開鞋包、皮草再開服裝百貨，在此期間報紙和電視軟性報道開始造勢，圍擋的更換，過年更換圍擋畫面。 |
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持續招商期 |
08.3.1—3.10 |
一層的4區開始放量，完成100%面積租賃 二層4區開始放量完成50%面積租賃 三層1、3、4區開始放量完成50%面積租賃 具體放量根據蓄水情況調整。 |
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大戶招商期 |
08.3．10—08.5.1 |
招商部分收取尾款 三層完成1、3、4區余下50%面積的招商 二層4區余下50%面積的招商 |
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開業籌備期 |
08.5．1—08.7.1 |
開業所有道具的籌備 |
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備注：本進度為在無超市的情況下，進行的進度安排。在有超市的情況下二層四區超市進駐就可完成招商。開業后有二次招商調整和極個別大鋪的出清。
2、銷售進度
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營銷節點 |
時 間 |
營銷安排（銷 售） |
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項目預熱期 |
目 前 |
銷售商戶蓄水，銷售方案確定，銷售道具籌備，原購買客戶的談判和新戶型圖確定，銷售價格確定 |
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招商開盤期間 |
08.1.10 |
在符合價格，符合業態的情況下如果有人購買就開始銷售。交5萬的定金，30日內補齊50%首付款。 |
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廣告推廣 |
08.2.17—08.3.9 |
銷售籌備、銷售推廣 、異地巡展、銷售準備工作，DM單、路牌廣告、圍擋更換畫面。 |
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銷售開盤 |
08.3.10 |
正式開盤銷售 |
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強銷期 |
08.3.8---08.5.1 |
一層1區、3區的20%銷售 |
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二層1區、3區的20%銷售 |
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強銷期 |
08.5.1—08.7.1 |
一層1區、3區租賃戶中的50%促使其購買 |
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二層1區、3區租賃戶中的50%促使其購買 |
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一層4區的100% |
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二層4區的60%出售給閑散投資人 |
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三層1、3、4區出售20%的面積給投資人。 |
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如果沃爾瑪引進，則開始對本地投資者進行虛擬產權的銷售。外地巡展開始，北京，綏芬河，滿洲里，新疆各一周時間為期一月。 |
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其中租賃戶不愿意購買者實行帶租約銷售，將其鋪位賣給后來投資者 |
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市場開業 |
08.7.1 |
開業活動和促銷安排 |
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持銷期 |
08.7.10—08.10.1 |
利用開業利好銷售剩余存量30%給后來者和投資人 |
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尾盤銷售期 |
08.10.1—09.7.1 |
繼續銷售剩余存量中的30%給后來者和投資人 |
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09.7.1 |
視資金是否需要，將自己持有部分銷售 |
備注：2008年7月1日以后為二次銷售將會進入強銷期,2008年7月1日因開業大的利好消息又有部分租賃客戶對商城有信心轉為購買，2008年11月以后因氣候客戶原因，商戶生意冷淡，資金周轉困難。此時的銷售以外地投資人為主，待09年7月份另有部分商戶經營較好，資金有所緩解的租賃客戶購買。
六、營銷策略
1、招商推盤銷控策略
（1）、在正式開始招商前，安排大戶及內部商戶預先認購，對雅寶路、綏芬河、滿洲里、新疆的有入駐意向的經營大戶可以給予優先安排鋪位的傾斜政策，異地商戶將完成大塊面積鋪位的招商。
（2）、招商前要進行詳盡的客戶審核，確認客戶的購買實力和經營實力，蓄水量不夠的區域不放量。
（3）、租賃商戶按照既定的位置租賃價格進行租賃，實行安排制的招商策略。
（4）、租賃順序以購買實力和經營實力的順序進行商鋪安排。
（5）、選擇在大黑河島國際商貿城經營的每個行業內的代表性重點經營大戶，在正式招商開始之前，可以根據其實際情況和要求優先安排鋪位，以帶動其他商戶的租賃熱情。 KFC、銀行等服務業態要預留位置，租賃餐飲在08年3月1日以后開始陸續安排。
（6）、租賃放盤順序將根據目前業種分布和蓄水客戶數量之間的關系情況，進行選擇，原則為先放C類和D類的商鋪，后B類的一部分。B類的一部分和A類作為銷售鋪位，不租賃。
（7）、年前一層1，3區二層1，3區四個區作為重點，其他區域同時招商集中放量。
（8）、如果熱度不夠的情況，則放棄年前招商，在年后3月開始招商。
（9）、一層四區在無超市的情況下業態定位為，數碼家電。二層四區為服裝，三層四區為家具、窗簾、床上用品。二層四區以服裝的高熱度做為補充招商，如果超市不存在則將服裝的放在二層四區。
（10）、在開盤放量過程中如果三層A區蓄水量夠，就與其他區域一起開放完成放量，鞋包皮草進行集中放量。
（11）、在所有區域內的A類鋪位在招商階段絕大部分暫不招商，留待全部銷售。
（12）、6月1號商戶開始進場二裝。如果工程節點與營銷節點有偏差則相應時間向后推遲。
2、銷售策略
在延續前期銷售的基礎上：
（1）、3月10號正式開始銷售。
（2）為了商場提升商場整體的商業附加值，建議2區不銷售，作為大廈的公共服務區。
（3）、開盤前期只進行招商工作，有經營實力的購買者可散售，針對純投資人則只進行登記不放量。
（4）、前期招商時嚴格核實開盤放量商戶質量，以便提高其銷售期的購買能力。
（5）如果有沃爾瑪存在，超市實行虛擬產權返租，目標客戶為本地純投資者和外地純投資者。
（6）、銷售工作分為四個層面，首先外地大戶和本地大戶、租賃商鋪的經營戶、本地和周邊郊縣投資人，外地炒鋪者。異地營銷以雅寶路，新疆、綏芬河、滿洲里、二連浩特為主。異地招商和銷售巡展同時進行。
（7）由于當地資金量有限，在5月份爭取使租賃客戶完成購買，在完成租賃戶購買產權后，銷售重點轉向北京和綏芬河。
（8）、針對租賃鋪位的經營大戶，采取一定的措施促使其購買其租賃的鋪位，從租賃戶轉變為自營戶。對其他中小經營戶施加壓力促使其購買已租賃的鋪位。
（9）、在開業前將租賃戶不愿購買的本鋪位，銷售給有經營能力的商戶，對于購買者返還一年或三年租金。
（10）、將部分鋪位進行拆分整合，做為投資產品向本地和周邊郊縣有閑散資金的小投資人出售。
（11）、外地炒鋪投資者的營銷根據銷售進展狀況，初步計劃以北京為主。
（12）特大面積鋪位在實際銷售中作為租賃，或者自己持有。
（13）如果工程節點與營銷節點有偏差則相應時間也變動。
七、價格行銷策略
價格行銷策略是銷售過程中一個有力的招商和銷售杠桿，必須規劃好成熟可行的價格策略才能促進招商和銷售，價格策略規劃如下：
1、租賃價格定價策略：租賃價格，目前按照均價一層4.5元/㎡/天/，二層4元/㎡/天/，三層2.8元/㎡/ 天/的標準執行，實際以低價做勢，執行時并非此價，而是拉升價格，銷售鋪位時，租金定高實行虛擬租金定價。招商時局部大鋪位，要有折扣租賃價位。
2、銷售價格定價策略。
充分考慮樓層差、平層差價和前期銷售價格的不同，商鋪價位位會伴隨通道屬性、通道深度、空間格局、面積、視覺廣告、電梯位、人流等影響因子而價格不同，定價力求以和原銷售鋪位相一致實行一鋪一價制，而C、D類的平層差。
（1）市場A類商鋪在商戶在購買時價格要高，所以在租賃時，租金價格要高，以期未來能夠實現這個回報。C類D類產權銷售價格會低一些，低于現有價格。
（2）銷售過程中，由于3樓的鋪位面積較大的原因，租賃的會比較多，銷售的面積會有較大部分銷售不暢，第一年市場養市期后三樓才會由有信心有實力的商戶購買。
（3）賣掉的區域要不斷進行價格上調，虛擬的的銷售價格最終實現與以前銷售價格相近
相鄰鋪位與已經銷售的鋪位定價要相近。
3、招商價格調整策略：
首年租賃價格在招商期間不調整，從第二年開始進行適當調整。
4、銷售價格調點策略:
（1）、在銷售執行過程中，考慮項目返租銷售，同時項目本身價格定位就是高開，因此不建議做“快頻大幅”調整策略，考慮價格行市看漲會刺激銷售，因此建議做“慢頻小幅”的價格上調策略，其中可以適當的加大折扣，折后價格不低于上調的起點。調價依據為各樓層優越位置，如電梯口等比較緊俏的位置將相應的進行局部價格調整，以便制造價格上升的市場看漲現象，同時可以制造出價格差異，以便促銷未成交的商鋪。
（2）、大鋪位有調點促銷。較大鋪位在銷售時由于總價較高，銷售難度較大，所以大鋪位的銷售將會有調點的營銷優惠。
（3）、一次性付款9.7折。為了回款要求，爭取客戶盡量一次性付款，對于一次性付款的客戶享受總價9.7折的優惠政策。
如果銷售遇到阻力，針對售價可以有一定的上下浮動。
（4）、在銷售過程中及時進行調價，調價包括漲價和降價，在對每區域位置相對比較優越的鋪位進行漲價調整，位置較差者進行降價調整。
5、付款方式策略:
（1）、對于購買能力較強者爭取其交付全款，購買能力一般者進行銀行按揭服務。
（2）市場內A類商鋪在08年3月10日—08年5月1日間賣完后逼迫租賃客戶在簽訂合同之前購買，并支付5萬元定金，小鋪位支付2萬元定金，約定時間一月內付總款50%，租戶所交款轉購買為定金，在辦理按揭后，向銀行繳納月供，一次性付款的在入場裝修前一個月交清余款。
6、投資人返款策略:
針對鋪位投資的投資人購買后不包租，在符合商場管理的情況下統一自行出租，租金以商場標準自收。前期租賃戶的租金三年租金年前返給投資人。
八、營銷渠道
一個好的銷售渠道組織可以完成市場份額的增值實現，初步對渠道營銷策略規劃建議如下：
1、 渠道行銷組織。建議設置三個業務組，1組負責本土招商和銷售，2組負責綏芬河、滿洲里、新疆的招商銷售工作，3組負責北京的招商銷售工作。
2、 本地行銷手法規劃
（1）、本地的投資人的推廣主要采用短信覆蓋，DM單直投，召開理財大會的形式進行項目投資宣傳，邀請理財專家針對項目進行講解推介。
（2）在黑河到哈爾濱的航班上進行項目資料的直銷投放，方便潛在投資人了解本案。
3、 異地行銷手法規劃。
建議異地營銷手法建議主要有：
（1）DS作業DM派發、重點市場商圈巡展、異地銷售駐點設立。
（2）異地營銷主要以異地項目巡展、項目推介會、深度訪談為主要形式，營銷重點是有購買實力和經營實力的大型客戶。
4、 網絡行銷手法：
（1）時刻更新網站信息，保持網站信息與銷售進度的同時步性。
（2）與相關的邊貿網站建立鏈接，推廣網站，提高點擊率。
（3）與相關邊貿行業經營戶進行網絡宣傳，發帖互動。
九、促銷手段
1、銀行貸款促銷，提供銀行按揭服務，銷售貸款做到5成10年，6成10年，降低銷售門檻。
2、其他促銷。后期結合銷售業績可以針對滯銷房源進行一些促銷活動，如免管理費、定金增值等手法，外地購買客戶報銷單程路費，部分鋪位給予優惠政策，促進成交。
十、回款進度
招商銷售節點安排及回款情況
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時 間 |
營銷節點 |
營銷安排 |
回款金額（萬元） |
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招商 |
銷售 |
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目 前 |
項目預熱期 |
銷售隊伍建設培訓 租賃商戶蓄水、審核、相關招商準備工作 |
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08.1.10 |
招商開盤 |
正式開盤租賃 |
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08.1.10—3.17 |
招商強銷期 |
一層1、3區，二層1、3區開盤放量，完成70%的面積租賃 |
1445．4000萬元 |
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08.2.17—08.3.9 |
銷售廣告推廣 |
銷售推廣 、異地巡展、銷售準備工作 |
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08.3.1—3.10 |
持續招商期 |
一層的4區開始放量，完成100%面積租賃 二層4區開始放量完成50%面積租賃 三層1、3、4區開始放量完成50%面積租賃 |
1215．0000萬元 |
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08.3.10 |
銷售開盤 |
正式開盤銷售 |
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08.3.8---08.5.1 |
銷售強銷期 |
一層1區、3區A、B類的20%銷售 二層1區、3區A、B類的20%銷售 |
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5429.2800萬元
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08.3．10—08.7.1 |
招商開業掃尾期 |
招商部分收取第三期款項 三層完成1、3、4區余下50%的面積的招商 二層4區余下50%的面積的招商 |
666．0000萬元 |
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08.5.1—08.7.1 |
銷售強銷期 |
一層1區、3區，二層1區、3區租賃戶中的50%促使其購買 一層4區約80% 2層4區的60%出售給閑散投資人 三層1、3、4區出售20%的面積給投資人。 |
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23171.6400萬元
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08.7.1 |
市場開業 |
開業活動促銷安排 |
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08.7.10—08.10.1 |
銷售持銷期 |
繼續銷售剩余存量30%給后來者和投資人 |
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8181.0540萬元 |
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08.10.1—09.7.1 |
尾盤銷售期 |
繼續銷售剩余存量30%給后來者和投資人 |
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5726.7378萬元 |
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09.7.1 |
視資金是否需要，將自己持有部分銷售 |
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招商押金收入 |
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600．0000萬元 |
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合計 |
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3326．4000萬元 |
42508．7118萬元 |
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總計 |
扣除前期銷售額2777.6600元后 |
43057.4518萬元 |
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十一、總結
1、本項目實施的所有營銷策略都以回款最大化和快速化為根本原則。
2、06、07年以來，由于通貨膨脹，房價飛速上漲，為本項目的營銷提供了一個良好的宏觀環境，為本案入市提供了一個良好的宏觀環境。
3、本案前期由于銷售單價較高，造成商鋪總款過大，提高了入市門檻，大量商戶無法進入。實行5年租金一次性交清的政策，也阻擋了相當數量的意向進駐商戶，并且銷售現場沒有足夠的熱度和氣氛，對外地的營銷中，前期只進行了江浙一帶的推廣，沒有進入真正的邊貿投資領域，并且由于邊貿行業的特殊性，導致現在外地的銷售進度滯緩。
4、現今銷售現場沒有形成正面傳播的熱度，需要重新做勢，所以實行先招商做勢后產權銷售的策略。招商過程是集中的短期，銷售過程是分散的長期。
5、產權銷售為主要方式，年租為產權銷售服務。三年期的租賃是為了促進一年期的招商，三年期也是為了解決投資人首付壓力，認同度小，是一種輔助方式。而五年期同樣是不利于推進銷售的，所以舍棄五年期租賃的方式。
6、招商定價以每層每區為依據。采用租賃方式，合同一簽三年，租金一年一付。第二年起租金視市場情況進行調整；如租金一次性繳納三年，則按照首年價格保持不變。
7、本項目產權銷售實行動態租金回報，非固定回報率，銷售以一鋪一價法進行銷售。
8、產權銷售中由于當地的資金量有限，以及邊貿市場的特殊性，所以銷售是本地和外地各占一半。
9、營銷過程中實行全國大范圍的招商，本地和外地同時進行。外地主要依靠直投作業和項目巡展的方式進行項目推介。利用網絡的便捷性，在網上進行推介，方便客戶了解。
10、在開業前銷售完成項目的總銷售面積的48%，回款2.86億元在項目開業后的一年內完成總銷售面積的75%，回款1.39億元。租賃在開業時完成租賃面積的95%，回款0.33億元。實現總回款4.3金額億元（扣除前期銷售的回款部分）。
第 六 篇 推 廣 篇
一、項目營銷推廣現狀
目前本案售樓處已經具備接待及展示功能,工地圍檔、售樓處樓頂看板也隨之完成，項目形象的樹立在本區域內初具雛形。由于售樓處的建立成功，便于客戶直觀了解項目位置、項目進展、施工情況和工程進度；便于集中投放戶外類廣告進行項目形象宣傳，同時也便于銷售人員現場講解、引導客戶參觀考察，對于現場的銷售工作起到積極有效的推動作用。
1、對于現場銷售模式，在售樓處還要做一系列的形象展示，主要分為戶內和戶外兩大部分。
戶外部分不僅包括售樓處的外觀設計、廣告牌，還包括在市區、大黑河島及主要交通要道的戶外廣告等引導性展示物；同時施工工地現場也要做形象包裝，對現有的廣告畫面進行更換調整。如工程圍擋畫面的定期更換、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現項目品質和形象。
戶內部分主要針對現有展示系統的不足進行補充調整。包括裝修效果圖、平面圖展板等的更換調整；室內節日營銷氣氛的包裝等。
2、推廣模式，原有的推廣模式還僅限于施工現場的景觀推廣和人群口碑傳播。沒能有效的整合現有的媒介資源進行有效的傳播，造成項目目前知名度和認知度不夠高，調研人群對本案普遍沒有正確的認知，僅限于片面的個人感知。從而影響了銷售招商的進度。
二、目標受眾分析
1、 投資者、經營者、消費者三者關系
在商業地產運作中投資者、經營者、消費者三者之間是一個逐級遞進的關系，他們所關注的項目賣點有很大的區別，投資者包括的目標人群是專業投資者、閑散投資者、炒鋪者，他們關注的是項目的價值屬性起到的是旺場作用。經營者包括地緣性商戶、異地商戶、初次創業者他們關注的是項目的商業理念和以后的經營管理起到的是旺鋪的作用。消費者包括批發行業的進貨商、零售的消費者他們關注的是項目的購物的便利性，實效性和項目貨品的豐富性。因此三者針對項目的不同階段都有不同的意義，宣傳中切忌一把抓不分主次。不同的項目節點要有側重。
2、 本案投資者、經營者、消費者來源及不同階段的推廣側重點
中俄自由貿易城作為一個邊貿市場項目，定位中俄的邊貿行業，中期的招商銷售中我們的目標客群主要來自于本地商戶、投資人和外地商戶、外地投資人的整體消化。后期經營以俄羅斯消費者為主，國內消費者為輔。從推廣層面來講我們首先面對的是本地現在經營的邊貿商戶和欲進入邊貿行業者，其次是其他區域的商戶，因此確定我們推廣方向是由內而外，逐步展開的，后期的營銷推廣工作主要針對俄羅斯的目標客群進行有效的信息傳播，輔助以本地的廣泛推廣，推廣方向是由外而內逐步展開的。整個的項目推廣過程，根據不同階段的不同目標受眾進行系統的整合推廣，逐級遞進，有先有后。
二、推廣思路
根據本項目為邊貿市場目標客戶比較單一、而且先期已經開過盤、客戶認知度不高、特定商戶的負面認識比較多、面臨年底的淡季、招商和銷售同時開展等眾多的實際情況出發，本案商業推廣建議采用由中而上，由內而外的推廣策略。首先在特定的邊貿商戶內部樹立良好的認知度和認可度，為口碑行銷奠定基礎，其次再在社會外圍進行投資性和招商性推廣，塑造正面的社會形象，再次盡快樹立“中俄自由貿易城”的品牌形象，達到廣而告之的目的，才能完成快速回籠資金的目標要求。
三、賣點提煉
本案推廣理念主要包括項目的硬件設施、項目的經營理念、項目投資價值三部分。從不同角度對項目進行深入的分析，制定全方位的整合營銷推廣體系，對項目進行宣傳推廣。
A、項目硬件配套設施解析
1、得天獨厚的交通環境，扼守中俄通關要地，十分便捷。
2、超大體量，規模效應明顯，帶動新商圈的輻射力
3、商業規劃品類豐富，滿足一站式購物需求。
4、時尚大氣的建筑規劃設計
5、科學合理的商業內部規劃
?6、高標準的設備設施配備，領先的國內第五代專業化市場
B、、商業經營理念解析
在現代商業中，商業推廣工作已不是原來簡單的名稱告知，越來越多的商業項目開始轉向商業經營理念的宣傳，以期達到目標人群對項目的認知和更高層次的認同。針對本項目的推廣工作，我們提煉出以下商業理念，逐級遞進，深入人心達到本案推廣目的。
1、做中俄邊貿龍頭市場、搶占黑河市邊貿市場至高點
2、提升黑河邊貿市場的地位，擴大黑河市場的社會影響力，促進動黑河經濟的發展，推動中俄貿易經濟的深度和廣度，逐步提升雙方貿易的技術含量和科學含量。
3、專業市場經驗豐富的商業管理公司的專業化運營和管理。
4、統一商業規范、統一管理、統一形象設計、統一品質監督、統一宣傳推廣。
5、商務信息共享、一站式全程服務。
6、展示交易功能 、會展會議、推介培訓服務功能、倉儲物流功能 、信息服務功能 、商務辦公服務功能等，延伸雙方貿易經濟的產業價值鏈，形成長期戰略、長久共同發展、合作共贏的良好局面。
C、投資價值觀念解析
1、現有老市場市場商鋪頂手費持續走高，而且一鋪難求，巨大的商鋪需求得不到充分的滿足，長期處于饑餓狀態，使市場價值杠桿不能充分發揮作用，迫切需要新生市場的出現。
2、老市場背離正常價值的租金及轉手費，一方面說明終端消費的強勁有力，也從另一方面說明也使經營戶背上沉重的經濟負擔，無形中增加了商戶的經營成本，降低了商戶的市場競爭力，也使市場的可持續、健康、快速的發展受到了一定程度上的影響，不利于黑河邊貿經濟的整體發展。
3、近年來，中俄邊貿經濟的穩定、快速、全面發展，直接刺激了市場的擴充需要，而長期以來本地一直是屬于一支獨秀的局面，客觀上也需要競爭者的出現來打破這種不正常的平衡，來促進市場的健康向前發展。
4、市場發展的規律要求市場要根據客戶的發展變化而不斷地升級換代，目前老市場的各項軟硬件已經不能滿足日益發展的客戶需要，這也預示著本市場的新生機會。
5、眾多的缺口及需要都在等著本市場來進行填充和滿足平衡，所以本市場是客觀規律發展的需要，是邊貿經濟發展的大趨勢，也是市場發展到一定階段的自然產物，既順應歷史潮流又符合市場要求，占盡天時地利。
6、因此，此市場的發展繁榮是指日可待的，小面積、低總價又給眾多投資者降低了門檻，降低了投資風險。
四、6推廣媒體分析
（一）、戶外廣告
1、媒介特點：
①地緣性、持續性強、種類多，屬于目標區域強式覆蓋廣告
②可以很好的向受眾傳達項目的品牌形象
③同時績效評估值高
建議做為主力媒體之一
投放策略：戶外廣告投放分本地和外地兩部分
①本地：由于本地銷售消化額有限，本媒介實際效果不高，針對目標人群的有效推廣能起到宣傳促進作用的主要是本項目的圍擋。所以建議重點加強項目圍擋的制作和更新，其他本地戶外將不必采用。
②外地：根據媒體的特點和本項目銷售重點的劃分，外地商戶將是我們銷售回款的主要來源，而針對外地商戶持續有效的宣傳方式將是邊貿市場重點路段的戶外廣告，由于外地的目標客群和本地是一致的，所以建議在外地各個推廣區域設置大型戶外廣告牌。
2、道旗廣告：
道旗廣告也屬于地域輻射廣告，可以較好的營造出氛圍，建議作輔助媒體之一，主要設置在本案售樓處現場。
3、燈箱廣告：
主要是利用現有中央街和其他位置的燈箱廣告，其優勢是夜間也非常顯眼，但是根據當地實際情況晚上的人流量稀少,故可以結合道旗廣告，可適當采用。
444、公交車身廣告：
公交車身廣告作為一種戶外的流動廣告，不僅具備了戶外廣告的延續性、強式覆蓋性，而且因為其流動性而使得地域覆蓋范圍擴張，是商業地產的首選廣告之一！鑒于目前黑河市的公共交通情況可以少量采用，不建議過多采用。
（二）、電視廣告策略
1、媒介特點：
媒介輻射面大，受眾人群多，尤其是在二線城市，看電視成為居民夜間主要娛樂休閑方式。但是由于電視的選擇性頻道多，熱門頻道和黃金段的價位都非常貴！
2、投放策略建議：
不建議作為主力推廣渠道，控制為輔助媒體。結合費用安排可以在開業前后做集中的少量投放，投放頻道建議布市當地的主要頻道，針對目標群體進行有效推廣。
（三）、網絡廣告策略
1、媒介特點：
①網絡廣告的特點是覆蓋面大，輻射受眾人群量大，人群知識性偏高，
②同時網絡形象也是影響公眾心理認知、認可的一個重要渠道！
③是一種軟性、硬性皆宜的推廣渠道！
2、投放策略建議
投放建議考慮形象的多元性，建議利用現有網站進行推廣，更新項目信息，提高項目網站的點擊率，在開盤銷售期和開業期做一些專業門戶網絡鏈接！網絡廣告、網絡新聞同時兼顧，主要策略是協調好媒體的公共關系，多項目信息的釋放。整體投放控制在輔助媒體行列！
（四）、廣播廣告策略
1、媒介特點：
受眾人群范圍不定，主要的頻道有交通臺、文藝臺等，媒體價位適中，本媒介渠道對銷售的促進不大，但是非常有利于形象宣傳，起到造勢的作用！
1、
2、投放策略建議
根據本地實際情況電臺推廣效果較低，不建議采用。
（五）、報紙廣告策略
1、媒介特點
黑河的主流報紙有黑河日報、黑河廣播電視報、新周末、信息360，分析報紙特點來看，晚報和廣播電視多為普通老百姓關注報紙，而日報多為機關報。
從媒體市場份額來看黑河日報和新周末占據主要份額。
22、投放策略建議
硬廣投放：
結合受眾定位和價位，初步建議項目主流媒體選擇為信息360和新周末，輔助媒體建議選擇電視報、黑河日報等。
投放形式上建議在開盤銷售主打形象期建議以整版和半版為主，通過眼球效應奠定項目形象，而在持續銷售期、招商期建議以信息釋放為住，多選擇整版和半版！
在報紙媒介策略上要維護公共關系可以適當少量投放輔助媒體，以借助關系的維護來進行軟性宣傳的目的！
軟文投放：
作為商業項目運營來看，軟文將是項目的一個重要推廣手段，市場的美譽度和知名度都要靠它實現，軟文的手法主要是新聞和軟文文章、采訪稿相結合，需要結合銷售活動/公關活動進行報道。
（六）、直效廣告策略
1、活動營銷
活動營銷不僅有利于維護銷售現場熱度，而且有利于口碑傳播和銷售促進。針對商業項目特點，建議項目活動推廣力度加大，初步規劃建議如下：
?典禮性公關活動。如：項目各大節點時的典禮活動，為項目造勢。
銷售促銷活動，如：項目推介會等。
?客戶聯誼活動。如：新年新老客戶答謝會等
?社會公益性活動。如：公益助學活動，捐款助貧活動等，為企業贏得良好的口碑。
?同行公關維系活動。主要面向兩個方面來進行關系維護，分別是同行專家學者和同行競爭者，避免惡性市場孤立，可以由報社或雜志社等媒介部門出面進行。
專家論壇促銷活動。主要是邀請省市領導專家，進行講座討論，邀請商戶參加，針對目前商戶心中存在的疑慮進行解答，起到項目推介促銷的作用。
異地巡展活動：
2、短信營銷
短信是一個非常速效和強式閱讀的推廣手段，能很好的將項目信息滲透到社會公眾和商戶手中，而且性價比高，黑河城市規模有限，短信所起到的效果十分明顯。建議在針對本地投資人的宣傳中采用。
3、其他邊貿區域市場巡展
考慮邊貿市場的商戶的共享性，在北京雅寶路、黑龍江綏芬河、新疆邊疆賓館、內蒙古滿洲里設置招商推介點，集中宣傳為項目招商銷售造勢。此宣傳形式中與會人員目標明確，針對性強，有效率高，建議做外地主要推廣方式之一。
4、DM直投
考慮批發市場特性和項目目標客群集中化，建議項目做一些目標區域DM直投活動，目標區域邊貿市場商業集中區！如本地國際商貿城、華富商場區域。DM單的宣傳效果明顯，可針對目標人群集中投放，有效性較高。建議大量采用，起到造勢和宣傳并舉的作用，作為主流宣傳媒介采用。
5、航空直投
航空直投主要針對進出黑河市的有投資能力或有經濟實力的潛在客戶，航空直投的針對性較高，目的性強，能較好的將本案全面介紹。
五、推廣策略
根據項目現在情況，中期的招商銷售暫定為三個階段：
1、招商期
（1）、營銷工作目的：
本階段的營銷工作主要針對現在項目經歷過一次開盤招商銷售，錯過了入市最佳時期，在人們心中造成了一定的不利影響。首先現在的宣傳推廣的重點工作就是重新做勢，消除第一次開盤不利給人們造成的不良影響，把商戶和投資者的信心重新建立起來，提高項目的知名度，為下一步的工作打下一個良好的基礎。同時組建項目工作團隊，完成人員建制和系統培訓工作。
（2）、營銷準備工作：
①道具制作實施工作
完善各項營銷道具的設計制作工作
具體分類如下：
|
內容 |
備注 |
|
經營管理公約 |
公約作為合同要約的一部分，可避免后期經營很多的麻煩 |
|
商戶裝修守則 |
商戶二裝中使用，制定嚴格的裝修標準 |
|
銷控表 |
合理控制開盤放量，避免一鋪多放或出鋪混亂 |
|
鋪位卡 |
鋪位登記卡 |
|
客戶審核表 |
審核登記客戶，考核項目蓄水的有效量 |
|
認購書 |
認購客戶專用，備份客戶信息 |
|
來電來訪登記表 |
來電來訪客戶資料統計，便于甄選有效客戶 |
|
招商銷售答客問 |
匯總全面詳盡的銷講資料，統一工作人員口徑，解答不同客戶的各種疑問，展現銷售人員的專業素質 |
|
合同文本 |
編制專用招商銷售文本，便于客戶簽約和工作人員熟悉使用 |
②、推廣道具設計制作的具體分類如下
|
內容 |
備注 |
|
樓書 |
樓書是一個項目的臉面，信息涵蓋量廣，能比較詳盡的介紹項目情況，便于客戶全面系統了解項目。 |
|
戶型單頁 |
不同樓層的平面圖單頁，分樓層印制方便不同樓層不同業態商戶的參考使用，同時減少樓書發放，節約成本。 |
|
DM單 |
簡明扼要的項目宣傳資料，大面積派發，提高項目知名度，為招商銷售造勢 |
|
VI延展 |
用于流動宣傳；也是項目形象的展示 |
|
工地圍擋 |
更新原有廣告畫面，加高圍擋高度，利用項目所在地的優勢擴大宣傳 |
|
戶外廣告 |
在北京雅寶路、新疆邊疆賓館、綏芬河、內蒙古滿洲里重點區域設置戶外廣告，增強項目影響力和知名度 |
|
網絡 |
利用現有網站，更新項目信息 |
③、推廣策略：
本案前期造勢預熱期比較短，欲在短期內蓄積大量客戶，擴大項目知名度，就必須不斷制造新聞，推廣策略上堅持走以戶外宣傳為主，現場和活動并走的路線，高調入市，全面鋪開，掀起市場搶購熱潮。
④、媒介組合：戶外廣告、網絡、活動、DM派發
⑤、推廣費用預算：
|
內容 |
媒體 |
費用 |
|
戶外 |
外地大廣告牌（綏芬河、新疆邊疆賓館、北京雅寶路，滿洲里）（半年期） |
300000 |
|
招商DM派發 |
5萬份廣泛派發 |
50000 |
|
樓書 |
10000份 |
70000 |
|
網絡 |
完善現有網站，更新信息（一年費用） |
10000 |
|
活動 |
開盤活動 |
60000 |
|
春節拜年送禮品 |
5000 |
|
|
戶型單頁 |
5000份 |
5000 |
|
工地圍擋 |
噴繪55元/㎡ |
33000 |
|
道旗 |
12塊 |
3000 |
|
展板 |
售樓處包裝12塊 |
2500 |
|
總計 |
|
538500元 |
|
備注 |
具體費用以實際為準 |
|
活動策略、活動形式、活動費用另述
2、銷售期
（1）、營銷工作目的：
本階段的營銷工作重點主要針對剩余鋪位的招商和銷售，強銷期的熱度已經過去，剩余的邊角鋪位就需要在這一階段推銷出清。推廣工作將以活動、陌拜為主，主動上門聯系客戶，開展更多的產品推介或新老商戶的聯誼活動選擇重點，尋求突破口促進成交。異地的推廣工作就需要加強，尋找實力商戶填補本地商戶不能滿足的部分，出清存貨。
（2）、營銷準備工作：
①項目宣傳的要點
推廣主題： “機會只有一次，實力商戶均已入駐，走出觀望黃金鋪位所剩不多”
推廣目的：打破觀望力促成交 ，出清存貨。
②道具制作實施工作
完善各項推廣道具的設計制作工作
具體分類如下
|
內容 |
備注 |
|
DM單 |
簡明扼要的項目投資宣傳資料，大面積派發，提高項目知名度，為銷售造勢 |
|
工地圍擋 |
更新原有廣告畫面，采用打破觀望的語言和畫面 |
|
戶外廣告 |
更新內容，采用打破觀望的語言和畫面， |
|
短信 |
針對本案賣點，簡明扼要的介紹 |
|
航空直投 |
使用本案的DM單和樓書做為資料 |
|
網絡 |
更新網絡信息，與現階段主題一致 |
③媒介組合：戶外廣告、 DM派發、網絡、活動
④推廣費用預算：
|
內容 |
備注 |
費用 |
|
工地圍擋 |
更換畫面 |
5000 |
|
外地大型戶外廣告 （北京雅寶路、新疆邊疆賓館、綏芬河、內蒙古滿洲里） |
更換現階段相應的畫面 |
20000 |
|
投資DM派發 |
5萬份廣泛派發 |
50000 |
|
本地活動 |
投資理財大會 |
30000 |
|
道旗 |
更換為現階段畫面 |
1000 |
|
異地巡展活動 |
北京雅寶路、新疆邊疆賓館、綏芬河、滿洲里的外地宣傳活動 |
200000 |
|
溫州的異地巡展活動 |
待定 |
|
|
短信 |
10條短信全方面覆蓋 |
10000 |
|
航空直投 |
DM單或樓書 |
待定 |
|
總計 |
|
316000元 |
|
備注 |
具體費用以實際發生為準 |
|
3、 開業籌備期
（1）、營銷工作目的：
本階段的營銷工作重點主要包括兩方面：一方面是開業告知，一方面是針對剩余鋪位的招商和銷售。開業告知在此階段主要是對目標人群進行有效的推廣，進行開業預熱，引爆市場，全方位的整合推廣將覆蓋方方面面，為開業造勢，取得開門紅。招商銷售掃尾的推廣工作是利用開業的利好消息和熱度推動最后階段的招商銷售工作，推廣工作將以活動、陌拜為主，主動上門聯系客戶，選擇重點大型商戶和投資人促成成交。開展有針對性的產品推介會或重點商戶的座談活動活動選擇重點，尋求突破口促進成交。異地的推廣工作配合本地工作節點，尋找實力商戶，出清存貨。
（2）、營銷準備工作：
①項目宣傳的要點
推廣主題：“中俄自由貿易城盛大開業”
“中俄自由貿易城開業在即，火線入駐分享最后一塊蛋糕”
推廣目的：
完成開業告知進行市場預熱；選擇重點推廣，利用開業利好消息出清存貨。
②道具制作實施工作
完善各項推廣道具的設計制作工作
具體分類如下
|
內容 |
備注 |
|
開業DM單 |
開業宣傳，引爆市場熱度 |
|
客通 |
重點商戶和大商戶的宣傳介紹；各大商戶的開業的促銷細則 |
|
戶外廣告 |
更新內容，增加開業內容和招商掃尾內容 |
|
網絡 |
更新網絡信息，做好網絡推廣工作 |
|
兩國來往車船 |
交通工具內廣告 |
|
布市碼頭戶外 |
目標群體的推廣 |
|
電視 |
開業告知，開業活動告知（主要電視媒體布市電視臺） |
|
導視系統 |
一級導視；二級導視；三級導視 |
|
賣場包裝 |
公共部位及空白墻面的處理 |
|
外場活動 |
演藝；道具；演員；氣氛包裝 |
|
促銷活動 |
促銷活動細則；禮品；獎品；活動道具 |
|
其他道具 |
不可預知的道具籌備 |
③媒介組合：戶外廣告、平面媒體、短信群發、DM派發、網絡、活動
④推廣費用預算及道具制作籌備：
|
內容 |
備注 |
費用 |
|
客通 |
10000份 |
30000 |
|
內場包裝 |
公共部位處理 |
100000 |
|
導視系統 |
賣場導視 |
50000 |
|
開業慶典活動 |
演藝；氣氛包裝；道具 |
200000 |
|
促銷活動 |
道具；包裝；禮品；獎品 |
200000 |
|
兩國來往車船 |
交通工具內廣告 |
待定 |
|
布市電視臺 |
主要頻道一年廣告推廣 |
待定 |
|
DM單 |
開業告知 |
50000 |
|
布市海關戶外廣告 |
目標群體的推廣 |
待定 |
|
總計 |
|
630000元 |
|
備注 |
具體費用以實際發生為準 |
|
（3）開業活動
現階段的活動主要針對開業的造勢配合，包括開業演出活動，開業促銷活動。
具體活動細則及具體容后再定。
另外諸如北京雅寶路、滿洲里、綏芬河市場的廣告推廣活動擬在本次招商推廣活動完畢后根據實際的招商結果和廣告評估效果再進行安排。
六、推廣費用投放計劃
媒介投放費用計劃
價表格
|
項目 |
階段費用細分（元） |
||||
|
類型 |
媒體 |
招商階段 |
銷售階段 |
開業籌備階段 |
備注 |
|
戶外 |
外地大型戶外路牌廣告 （北京雅寶路、新疆邊疆賓館、綏芬河、內蒙古滿洲里） |
300000 |
|
|
半年期 （因為雅寶路沒有戶外廣告，所以在木樨園做戶外廣告牌） |
|
工地圍擋 |
33000 |
|
|
|
|
|
道旗 |
3000 |
|
|
|
|
|
活動 |
本地開盤活動 |
60000 |
|
|
|
|
春節拜年送禮品 |
5000 |
|
|
|
|
|
直效 |
招商DM單 |
50000 |
|
|
|
|
樓書 |
70000 |
|
|
|
|
|
網絡 |
網站推廣 |
10000 |
|
|
一年費用 |
|
道具制作 |
戶型單頁 |
5000 |
|
|
|
|
展板 |
2500 |
|
|
|
|
|
總計 |
|
538500 |
|
|
|
|
戶外 |
外地大型戶外路牌廣告 （北京雅寶路、新疆邊疆賓館、綏芬河、內蒙古滿洲里） |
|
20000 |
|
畫面更換 |
|
工地圍擋 |
|
5000 |
|
畫面更換 |
|
|
道旗 |
|
1000 |
|
畫面更換 |
|
|
活動 |
本地理財大會活動 |
|
30000 |
|
|
|
異地巡展活動 |
|
200000 |
|
四次推廣活動 |
|
|
溫州巡展活動 |
|
待定 |
|
|
|
|
直效 |
投資DM單 |
|
50000 |
|
|
|
總計 |
|
|
316000 |
|
|
|
形象廣告 |
兩國來往車船廣告 |
|
|
待定 |
|
|
布市海關戶外廣告 |
|
|
待定 |
|
|
|
活動 |
開業慶典活動 |
|
|
200000 |
|
|
開業促銷活動 |
|
|
200000 |
|
|
|
直效 |
開業DM單 |
|
|
50000 |
|
|
客通 |
|
|
30000 |
|
|
|
電視 |
布市電視臺 |
|
|
待定 |
|
|
道具制作 |
內場包裝 |
|
|
100000 |
|
|
導視系統 |
|
|
50000 |
|
|
|
總計 |
|
|
|
|
630000 |
|
費用總計 |
|
1484500 |
|||
|
各項費用以實際發生為準 |
|||||
第 七 篇 總 論
操作方向
●從06、07以來，受俄羅斯經濟復蘇和中俄邊貿政策日益改善的刺激，東北各邊境口岸（如綏芬河、滿洲里等）外貿發展迅速增長，邊貿經濟發展形勢日趨看好。黑河由于政策原因的制約，這兩年才開始發展，未來前景廣闊。在黑河邊貿市場商圈內，本項目的主要競爭對象就是對面的黑河國際商貿城，由于項目屬于二次開盤，前期操作遺留了諸多問題及負面影響，所以本次營銷的過程首先要消除負面影響，樹立項目新的社會形象，其次再從根本上解決招商和銷售的問題。
定價原則
●在項目定價原則上，由于前期的售價偏高，脫離了市場的實際價值及客戶承受能力，致使招商和銷售進度緩慢，此次定價采用比較定價法，參照現有市場行情，一層租金平均4.66元/㎡/天，二層租金平均4.16元/㎡/天，三層租金平均2.8元/㎡/天。具體以低價入市，把勢做起來，然后進一步拉開。銷售使用面積均價一層25000元/㎡，二層20000元/㎡，三層15000元/㎡。
資金回籠
●根據項目的銷售進度測算，本項目的資金回籠節點為：在開業前銷售完成項目的總銷售面積的48%，回款2.86億元，在項目開業后的一年內完成總銷售面積的75%，回款1.39億元。租賃在開業時完成租賃面積的95%，回款0.33億元。實現總回款4.3金額億元（扣除前期銷售的回款部分）。
推廣傳播
●因為本項目的客戶群體為邊貿行業從業者，屬于窄眾推廣傳播，所以將以直效媒介為主，以戶外、
●DM、活動為輔的媒介進行推廣，而且因為邊貿市場的分散性，因此營銷團隊分散布點，
異地營銷。
財務分析
●根據系統的財務成本核算結果來看，第一年即可收回成本。
結 論
●經過我公司系統科學的市場調研、整理、分析、判斷后，從整體上來看，本項目具有成為一個優秀項目的綜合素質，我們力致將本項目打造成為一個代表中國邊貿市場的新星。
